家が売れない3つの理由とその場合の対処方法

売れない家
不動産を売却するのにかかる時間は3ヶ月~6ヶ月が一般的です。この時期に家やマンションなど不動産が売れない理由は、欲しい人がいないからで片付けることもできますが、大きく分けると、次の3つに分類できます。

  1. 価格が原因の場合
  2. 物件が原因の場合
  3. 不動産会社が原因の場合

まったくニーズがない不動産はあまり考えられず、原因を分析し、対策することで売れる確率を高めていくことはできるでしょう。
売れない家をそのまま放置して売れるはずもなく、売主として考えておきたい原因と、その対策について解説していきます。

なお、ここで前提としているのは「売りに出してもなかなか売れない」ケースで、住宅ローンの完済に足りないケース、共有名義で自分だけでは売れないケースのように、「売りたくても売れない」ケースは想定していません。

今、不動産はタダでも売れない時期?

海外で商品を作るのが当たり前になり、少子高齢化が進む日本。東京などの都市部を除き、地方は需要が減り、家や土地が売りづらい時代になったと言われています。

実際ここ10年で全国の土地価格は平均17%下がっています。東京はここ10年で人口が約7%増え土地の価格も2%上がっていますが、地方は人口が減りそれに合わせるように土地の価格も下がっています。

では、不動産の売れる時期とはいつなのか。土地価格は年々下がっていますが、よほど過疎化が進んでいる土地や不法投棄など問題のある土地ではないかぎり、土地が全く売れないということはありません。

しかし、人口増加やオリンピック効果で土地価格が上がっている東京以外は軒並み土地価格は下がっているので、多くの地域で土地価格が上がることは期待できません。高く売れる時期が今ということは十分ありえるので、現在不動産売却を検討されている方は、一度自分の不動産の価格を知っておくと良さそうです。

1.価格が原因の場合とその対策

価格が売れない理由なら、どう考えても価格を下げるしか方法はないのですが、そもそも価格が適正であるかどうかは、必ず検討しなくてはなりません。
適正価格で売り出しても、なかなか購入希望者が現れないときは、物件や不動産会社の原因も考えるべきですが、まずはインパクトが大きい価格から検討します。

不動産会社の査定価格をむやみに信じない

不動産会社の査定価格を信じて売り出し価格を設定していると、時々高すぎることがあって、市場相場から離れていると売れない原因になります。
その理由は、媒介契約を取りたい不動産会社が、査定価格を高めに設定するからです。
もしくはあなた自身が、査定額よりも希望額を優先しているかもしれません。

実際に実家で査定を受けた際、そのときの査定額の上限付近で売り出されている物件が近所にあり、1年程経っても売れていない事例がありました。

一括査定サイト(HOME4U・HOME'S・Re Guide・イエウール)を使い、実家の査定を依頼した結果をまとめました。うっとおしい営業電話は来るのか?それも覚悟で計8社に依頼した実際のやりとりと査定額も公開しています。

売り出し価格を決める際に、査定価格を利用するのは間違った方法ではありません。

問題は不動産会社に言われるまま、査定価格を信じて売り出し価格を決める点で、不動産会社としても高く売れた方が仲介手数料が増えるので、そうしたいでしょう。
しかし、不動産会社や売主が売りたい価格よりも、売れる価格は低いことが多いのです。

売り出し価格は徐々に下げていくとしても、全国的に土地価格は下がっており、家も築年数が増えれば価値が下がります。
値下げ幅よりも価格の下落が大きければ、常に市場ニーズよりも高く推移することとなり、いつまでたっても売れないこともあり得ます。

いつの時点でも「あわよくば」を期待しすぎず、適正価格は冷静に判断してください。
さきほどのページでも、査定額からの相場の考え方を紹介していますが、複数の不動産会社に依頼し、比較・検証するのが有効で、一括査定の簡易査定であればさほど手間もかかりません。

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周辺の成約価格を調査する

一括査定サイトで自身の所有する不動産の価格を知ることができたが、比較・検討した結果に自信が持てない。もっと価格を判断する上で資料が欲しい。そういった場合は、周辺で売却に出されている物件や築年数や立地など条件が近い物件を探し、価格を比較するのも手です。

家や土地、不動産の価格は1つとして同じものはないので、そのまま不動産の価格をほかの不動産と合わせるのは無意味ですが、周辺の不動産価格を知り平均を知ることは重要です。自身の持つ不動産の査定結果は妥当なのか、高く設定しすぎていないか参考にできるので、自身の不動産価格だけでなく、ほかの不動産価格も調査しておきましょう。

長く売れないと探す側にも知られる

家を探している人は、毎日のように物件情報から気に入った物件がないか探しています。
ということは、あなたの物件も毎日のように見られているはずです。

しかし、長い間売れない物件については、皆が敬遠していると分かるため、徐々に関心が薄れ、やがて候補にも入らなくなります。
このように、新着時には注目されても、同じ条件では注目されなくなることを、「情報の鮮度が落ちる」と言われます。

鮮度が落ちた物件は、購入サイドにとって値下げの期待感が生まれます。
たとえは良くないですが、スーパーで売っているお弁当や生鮮食品が、ある時間になると、値引きシールが貼られていくのをイメージしてください。

売主には「いつまでに売りたい」という事情があるため、鮮度の落ちた物件を買いたい側は、値下げを待っていることが多いものです。
そのまま値下げしてもよいのですが、一度売り出しをやめてしまい、間を空けてから値下げして新着物件で売り出すと、鮮度と価格の両方でインパクトが強まります。

買主がローンに落ちるとき

売買契約までしたのに、何度も買主がローンで落ちるケースでは、買主の信用力が不足している以外に、家の担保価値が不足しているのかもしれません。
その場合は、現金比率の高い買主を見つけないと、同じことが続くでしょう。

住宅ローンは、金融機関が融資対象の家と土地を評価し、担保価値の範囲内で貸すローンですから、担保価値以上の融資申し込みは了承しません。
1,000万円の融資申し込みに対し、評価が500万円の家なら貸さず、評価が1,500万円の家なら買主の属性が考慮されるとしても貸します。

つまり、金融機関の評価額よりも高い価格で売れそうな家は、自己資金をある程度用意できる買主でなければ購入できない可能性があるのです。
担保不足の物件で住宅ローンの審査を通すには、よほど収入が確かで返済能力が高い買主でなければ無理なので、価格を下げると審査にも通過しやすくなります。

値下げを考える前に

価格を下げることが、最も影響の大きい方法であることは疑いようもありません。
しかし、値下げには抵抗があって、逆に値下げを最後の手段として考えがちです。

ですから、まずは後述する物件や不動産会社を原因と捉え、先にそれらの対策をしてもよく、どうしても売れないときに値下げに踏み切るのも一考です。
その代わり、値下げをためらうと、必ず後から大きな値下げが必要になります。

それは、家が劣化のある物件なので、自然と適正価格は下がっていくからです。
特に築浅のうちは、所有者が思っている以上に家の価値は早く下がり、値下げをためらっている期間も下がり続けます。

本当の意味の値下げというのは、適正価格に近付けるための値下げ、または適正価格を下回る値下げであって、売主基準の値下げではありません。
売主が値下げしたつもりでも、市場価値がそれ以上に下がれば効果は薄いです。

2.物件が原因の場合とその対策

現状で売れないのですから、物件にも何かしら手を加えて対策を考えるのですが、大きなものから小さなものまで、費用を伴うので費用対効果を考えなくてはなりません。
費用をかけてもその分高く売れるならいいのですが、売れない家ではそうはいかず、手を加えるとしても損を覚悟ですることになるでしょう。

クリーニングできるならしたほうがよい

購入希望者にとって、見た目の印象の影響は非常に大きく、むしろ印象で決まるくらいです。
内覧で最初に玄関ドアを開けたときの印象は、誰でも後まで残りますし、女性は水回りの汚れを欠かさず見ていきます。

特に、蛇口等の光沢が出る金属部分は、専門業者にクリーニングしてもらうと、見違えるように変わるので効果が大きいです。
そのため、クリーニングできる費用があるなら、今住んでいても空き家でもしたほうが良いのですが、空き家なら全体を、住んでいるときは水回りだけ行うのが現実的でしょう。

費用としては、水回りが5万円程度、空き家全体なら10万円程度が相場で、大きな負担ではないため、内覧時の購入意欲を高める経費と割り切ることです。

リフォームは必要か

家が古すぎて、内覧されると買い手の意欲を下げてしまうような場合には、リフォームをして見た目をよくする方法も使われます。
リフォームした分だけ高く売れると考え、リフォーム費用は価格に上乗せされます。

しかし、売主の都合で行うリフォームは、自分でリフォームをしたい買い手の需要を潰してしまう可能性があり、否定派が多数です。
リフォームするくらいなら、その分値下げしたほうが売れやすいとされます。

このように考えるのは、値下げの代わりにリフォームをするという選択を、最初から排除しているからなのですが、リフォームの必要性と費用対効果は、もう少し柔軟に考えてもよいのではないでしょうか。

リフォームと費用対効果

例えば、200万円かけてリフォームしても、価格を100万円しか上げないとします。
この物件を、リフォームせずに100万円値引きしたときと、どちらが買い手に影響を与えるか判断しなくてはなりません。

どちらもマイナス100万円で、リフォームすると「リフォーム済み」と広告できる点は、決して侮れるものではなく、内覧での印象もアップします。
同じように、200万円かけて価格据え置きと、200万円の値引きを考えてみましょう。

もちろん、リフォームは費用も時間もかかり、リフォームして売れなければ損失感が大きいので、リスクがあることも忘れてはなりません。
だからといってリフォームを排除せず、見た目が理由で買い手が敬遠するなら、リフォームと売り出し価格の関係を検討したほうがよいということです。

引っ越して空き家にするべきか

内覧時に売主が住んでいる家と空き家では、どちらかというと空き家が有利です。
売主が住んでいないと、生活感がイメージできないという意見もありますが、傷や不具合など瑕疵担保責任を気にする人は空き家を好みますし、オープンハウスもできます。

また、空き家物件では不動産会社の担当者が立ち会う(鍵は不動産会社に預ける)ことで、売主の都合が悪くても対応してもらえるため手間が省けます。
購入希望者にとっては、気兼ねなく隅々まで家を見られる環境の方が好ましく、なかなか売れない家なのに、一部しか見られない状況では買主を逃すかもしれません。

問題は引っ越し費用や、次の家の購入で二重ローンなど、費用負担が増えてしまう点で、売主の都合で売買を進めたいと考えているなら辛い選択です。
もう1つ空き家にするメリットとしては、いつでも売却から賃貸に切り替えられる面が大きく、どうしても売れないときは、売却・賃貸両方に間口を広げることが可能です。

解体は必要か

もし家が古すぎて価値がまったくなく、古家付きの土地と事実上で同じになっているときは、解体して売ったほうがよいのか気になるでしょう。
解体費用の問題だけではなく、家の解体には他にもうっかりしがちな問題が伴います。
古家付きの土地については、こちらで詳しく解説しているのでご覧ください。

古家=住めない家ではなく、古民家などは古い程好まれる一面もあります。他にも解体するかどうかは単純には判断できない理由があり、それぞれの利点・欠点をまとめます。

二世帯住宅は売れにくい

二世帯住宅では、単純に同一構成の家族しか対象にならないため需要がとても小さく、かなり売りにくい物件として知られています。
一世帯住宅を求めている人は、キッチンや風呂を2セットも必要としません。

1階と2階の玄関が異なり、各階も繋がっていない完全に独立した二世帯住宅なら、区分所有もできるため、理論上は個別に売ることも可能です。
また、たとえ売れなくても、賃貸住宅としての活用が考えられるところです。

しかし、大抵の二世帯住宅は玄関が共用、各階は階段で繋がっている構造になっていることから、よくても下宿に使える程度で、核家族化が進んだ現代では広すぎます。
とはいえ、大きな費用をかけて、玄関を別にする改築と内部で繋がらない改築をしてまで売りに出しても、費用を回収するのは相当難しいでしょう。

また、二世帯の購入希望者は、両世帯で意見の一致が必要になるのもネックです。
高いお金で建てても、高く売れない典型が二世帯住宅で、一世帯住宅並みの価格で売り出す勇気を持ち、売れたら幸運くらいで構えておかないと拍子抜けします。

3.不動産会社が原因の場合とその対策

客観的な判断をしても、価格や物件に売れない理由が思い当たらず、何ヶ月も売れない場合には、不動産会社を変える前提でも考えてみましょう。
適正価格の売り出しで、それなりに人口も需要もある地域(小都市以上)なら、まったく問い合わせもない状況は少ないはずです。

3ヶ月が1つの節目

家を売却するときに、不動産会社と結ぶ媒介契約には、専属専任媒介、専任媒介、一般媒介という3つの方法があり、専属専任媒介と専任媒介は契約期間が3ヶ月です。
一般媒介でも、3ヶ月が契約期間になっていることが多いです(制限はありません)。

したがって、3ヶ月任せて何の反応もないときは、媒介契約の更新と、不動産会社の変更を検討してみるよい機会でしょう。
更新でも変更でも、価格据え置きと値下げも組み合わせて判断します。

不動産の取引が活発になる時期

一般には、2月~3月や9月~12月に、不動産の取引が活発になると言われます。
これは、転勤や通学の理由で、新年度を迎える4月(10月)まで入居したい心理と、年内に入居して新しい年を新居で迎えたい心理からです。

また、2月~3月には多くの賃貸契約が更新時期を迎える(賃貸契約も新年度を目標に2月~3月が多い)ため、賃貸から購入に流れる層が増えます。
この点、持ち家を売却して賃貸に流れる層も増えるため、全体で売買が活性化します。

他に、梅雨の天候不順、夏の暑い時期には、下見や内覧をする側も受ける側も大変で、嫌われやすい時期であることからも、秋冬に反動があって需要が伸びるとされています。

これらを考えると、夏に売れなくても不動産会社のせいにするのは酷で、3ヶ月の契約期間満了が、これから売れやすい時期なら更新、売れやすい時期なのに売れなかったら不動産会社を変更という方針を立てられるのではないでしょうか。

連絡がない不動産会社は問題外

専属専任媒介は1週間に1回、専任媒介は2週間に1回の定期報告義務があり、法令で定められているため、定期報告がなければ法令違反です。
報告日までの営業活動や、問い合わせがあったかどうかを報告します。

売れないと定期報告も雑になりがちですが、それでも義務なので、売主が不要だと言わない限りは報告されなければなりません。
報告を怠る不動産会社は、法令違反への意識が低いのでやめましょう。

なお、一般媒介に報告義務はないとはいえ、こちらから聞かなければ報告してこないような不動産会社は、そもそも売る気があるかどうかも疑問です。
結局いずれの契約でも、きちんと現状を報告してくる不動産会社を選びましょう。

担当営業者を検討する

自分の物件を担当してくれる営業の方は問題ないか検討も大切です。物件のアピールポイントを理解しているか、積極的に販売してくれているか。建築やリフォームの知識が豊富な営業担当の方なら物件のアピールポイントを多く見つけてくれるでしょうし、販売経験の多い営業担当の方なら売るためのノウハウも多いはずです。

大手不動産会社である、一度担当してもらってしまったから…という思いは捨て、不安がある場合は不動産会社や営業担当を変更してもらうなどを検討した方がいいでしょう。

媒介契約の種類を変えてみる

専属専任媒介と専任媒介は、1つの不動産会社に買主の仲介を任せる契約ですが、両者の違いは専任媒介なら自分で探した買主とも契約できる点で、最初から不動産会社に任せるつもりで契約する人にはどちらでも同じです。

専属専任媒介(専任媒介)では、最終的に売れさえすれば仲介手数料が入るため、ほぼすべての不動産会社が専属専任媒介での契約を望みます。
一方で、他社に邪魔されることなく、独占的に物件を扱うため手抜きもあるでしょう。

対する一般媒介ですが、複数の不動産会社と契約可能になっていることから、競合させる目的で一般媒介を複数結ぶ戦略があります。
各不動産会社は、他社よりも先に買主を見つけ売買契約を結ばせなければ、いくら営業経費を使っても無駄になり、競争原理から売却までのスピードが増すとされます。

ただし、数多く一般媒介契約をして、過度に競争させると、逆に不動産会社のリスクが高まり、営業活動にお金を使えなくなります。
一般媒介契約をするとしても、せいぜい2社か3社程度にしておくべきです。

また、どのような媒介契約も消費者の自由ですが、一般媒介契約は「信用できないので他にも任せます」と言っているようなものです。
相手が不動産会社でも、実際に動くのは営業担当者ですから、信頼関係を重視するなら専属専任媒介(専任媒介)のほうが優れています。

レインズに掲載されているか確認する

レインズとは不動産会社のみが使える不動産物件情報を交換するためのネットワークシステムです。国土交通大臣の指定を受けた4つの公益法人が運営しています。

このレインズに登録することで他社の不動産会社も物件情報を知ることができ、買い主を見つけやすくなります。しかし、不動産会社にとって1番いいのは、自分の会社で売り主の代わりに不動産を売って、買い主を見つけること。そうすることで売り主からも買い主からも仲介手数料をもらうことができます。

そのためレインズに登録せず自身で買い主を見つけようとする不動産会社もいます。不動産会社と専属専任媒介契約や専任媒介契約の場合は、レインズに登録することは義務付けられているので、登録証明書を不動産会社から受領しているか否かを営業の方などに確認してください。

一般媒介契約を不動産会社と結んだ場合は、レインズへの登録は義務化されていません。一般媒介契約で不動産がなかなか売れないと感じた場合は、一度担当の営業の方などに登録をしているか確認してみると良いかもしれません。

広告は必ずチェックするべき

ここでいう広告とは、インターネットで確認できる不動産会社のホームページやポータルサイトでの物件情報の他に、ポスティングや折り込み広告も含みます。
自分の家が、どのように広告されているのか知らずに、「売れない」と言っているのは少々考え物です。

どのような広告でもそうですが、第一印象は写真で決まることが多いため、広告に使われている写真は必ずチェックしましょう。
自分の家の特徴が出ているか、明るく撮られているかなど、内部が使われているか(空き家の場合)など、チェックするべき要素は多いです。

広告の写真が気に入らなければ、撮り直しでの修正や、自分で写真を撮ってデジタルデータを渡せばよく、印刷済みの紙媒体は無理でも写真の差し替え程度は容易でしょう。
同時に、家の内部がイメージしやすい図面か、買主視点で見ることも大切です。

当て物件だと売れにくい

当て物件(潰し物件とも言われます)とは、不動産会社が「比較用の物件」として紹介し、本命物件の印象を相対的に高める目的で使われる物件のことです。
不動産会社は当て物件以外にも、必ず本命物件を紹介して購入意欲を誘導します。

もちろん、他の家が当て物件にされて、自分の家が本命物件のこともあるのですが、内覧の数が多いのに交渉にも至らないのは、物件や売主の対応にある場合だけではなく、不動産会社の思惑どおりの可能性もあるということです。

しかしながら、不動産会社の本音を聞き出せるはずもなく、当て物件かどうかもわからなければ、対策のしようもありません。
所詮は推測なので、他にも懸念要素があるときに不動産会社の変更を考える程度です。

マンションの売却がうまくいかない場合

売却したい不動産が戸建てや土地ではなく、マンションという場合もあります。不動産が売れない場合、その原因と対策は基本戸建てもマンションも同じですが、マンションならではの理由もあります。

管理費なども含めた価格設定をする

マンションに住むとなると、ローンのほかに発生するのが管理費や修繕積立金などのランニングコストです。売り出し価格が納得できるものであっても、買い手側から見て管理費や修繕積立金を合わせると予算オーバーしてしまう、高く感じてしまうことがあります。

管理費などは売り主側が価格を決められるものではないので、これらを高く感じ人が多い場合、売り出し価格を下げるしか方法はないでしょう。価格を設定または再設定する場合、ランニングコストも含めて毎月返済に無理のない金額かシュミレーションを一度してみると良いです。

マンション内で売り出し物件が複数ある

同じマンション内で複数売り出し中の物件がある場合、階数や間取りなど多少異なりますが、築年数や駅までの距離などは同じです。

同じ面積数の物件が複数出ている場合は安い部屋に人気が集まりやすいのため、価格競争になってしまいがちです。一度価格を下げてしまうと値上げはしづらく、ほかの部屋が売れた後も値下げした価格で販売を続けなくてはなりません。

売り出す際は同じマンション内で似たような部屋が売り出しに出されていないか確認し、かぶってしまう恐れがある場合は販売期間をずらすなどの工夫をすると良いでしょう。

明るい印象を与えられているか

立地や階数などにより一概には言えませんが、窓数の少ないマンションは部屋が暗く見られてしまいがちです。内覧に来た買い手候補に暗い印象を与えないために、部屋の電気をすべて点けておく、カーテンは全開にしておくなどの工夫も必要です。

マンションも戸建て同様クリーニングを済ませ、なるべく家具などは片付けておくのがベストです。意外に忘れがちなのが、ベランダなど部屋の外の空間。排水口に落ち葉などは詰まっていないか、鳥のフンが落ちてしまっていないかなどチェックを忘れないようにしましょう。

買い手は大きな買い物をするわけですから、細かなところまでチェックします。広く明るい、そして新しい・清潔といった印象を与えられるようにしましょう。

まとめ

家を買う側は他の物件とも比較するので、「もう少し安ければ」や「もう少しキレイなら」といった、何らかの注文を持っているのが普通です。
売主としては買主寄りの条件にしたくないですが、放っておいても1週間に何回も内覧に来る家と、いつまでも売れない家を同じに考えてはいけません。

その場合何らかの対策を講じるとして、不動産会社の変更に費用はかからなくても、値下げや物件に手を加える工夫は、売主にとってマイナス方向に動きます。
そのマイナスを売主が負担できなければ、売れない家を売るのは難しくなるでしょう。

土地と違って家は価値が下がっていく物件なので、高く売ることよりも早く売ることを目指さなければ、どんどん含み損が増えていきます。
しかし、購入希望者がいないと話にならず、いかにアピールできるかが勝負です。
そのためには、不動産がなぜ売れないのかその理由を考え、営業担当の方とも一緒に対策を考えていくことが重要でしょう。

不動産会社8社に査定を依頼したら
不動産会社8社に査定を依頼したら330万円の差があった

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