家を高く売る方法を完全ガイド! 気を付けたい心構えと3つのポイント

大金を出して買った家を、二束三文で売りたい人はおらず、思い出のある家なら、なおさらのこと安くは売りたくないはずです。
ところが、現実的に考えて、家を高く売ることは非常に困難だと言わざるを得ません。
特に相場より高くは売れないと考えたほうが良いでしょう。

もちろん、思ったよりも高く売れることはありますし、誰でも損をしたくないので、可能な限り高く売ることを目指すべきでしょう。
高く買ってくれる人に出会えるまで待つのも1つです。

また、高く売れる絶対的な方法があればよいのですが、例外的な事例を取り上げて、「こうすれば誰でも高く売れる」と、無責任に何の保証もなく紹介するようなことはできません
よって、本記事では、少しでも価格が下がらないようにできる方法を考えてみます。

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相場より高く売るのは難しい2つの理由と考え方

不動産の相場は、類似物件の取引事例を参考に形成されていくものです。
しかし、唯一の存在であるどの物件も、定価となる価格は存在しません。

よって、定価はないにもかかわらず相場はあるのですが、相場は取引上の目安となる価格ですから、仮に相場を定価だとしましょう。

どのような商品でも、定価よりも高く売れるとすれば、概ね次のような特徴を持ちます。

  • 希少価値か付加価値がある
  • 人気があって購入希望者が多い
  • 買った価格よりさらに高く売れる見込みが高い

現在の不動産市場で、上記を満たしている物件は極めて限定的です。
特に地方では、外国資本が集中している局所的な地域しかありません。

しかし、そのような地域でも、既に相場は上昇方向で推移しています。
物件の価値より相場が高くなることはあっても、相場よりさらに高く売るとなれば、圧倒的な買い需要が必要になります。

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家 売却 相場

理由1:売主の利益は買主の損失である

売主が高く売るほど買主は損をするので、売主の言い値で売れることは少ないのですが、逆に買主が買い叩いてくることは十分あり得ます
その理由は、売主がどうしても売りたい事情を持っているのに対し、買主がどうしてもその物件を買いたい事情はそれほどなく、他の物件に流れやすいからです。

買主からすれば、安く家を買いたいというのは当然です。
買主は他の物件と比較して、希望価格に見合った物件を探します。

しかし、売主は希望価格に見合った買主を探すために、気長に待つしか方法がないでしょう。
一度に複数の購入希望者が現れるだけではなく、競合が起こる理想的な状況が訪れないと、相場よりも高く売るのは難しいということです。

理由2:住宅供給は既に飽和している

空き家がでるほど多くの家がある今の時代には、高く売り出されている家は取り残される可能性が高いといえます。

総務省統計局によると、日本には総住宅戸数が6,063万戸(5年前に比べ305万戸増加)、空き家が820万戸あるとされ(どちらも平成25年)10軒に1件以上は空き家です。
3大都市圏を抱える東京都、愛知県、大阪府に、人口が多い神奈川県を加えると、全体の約3割の空き家がこれらの都府県に存在し、対策が急がれています。

人の移動が起こるためには、受け皿となる空き家・空き部屋が必要なのは言うまでもなく、世帯数の数よりも住宅戸数が多いこと自体は問題にはならないでしょう。
しかし、今でも相当な住宅戸数があるにもかかわらず、新築住宅を好む傾向から、住宅は建設され続け、その勢いは止まりません。

人口が多くなければ住宅の需要が生まれません。
一方で、人口が多い地域では空き家も多く、土地の利用効率からマンション化率も高いので、住宅供給は飽和しています。
それでも、新築物件が分譲されているのは知ってのとおりです。

しかも、日本は既に人口減少時代に入り、世帯数も減少していくのを避けられません。
少子高齢化は、マイホームの主要な購入層になる30代から40代の人口比率も減少させ、ますます需要は落ち込んでいくと考えられています。

あくまでも日本全体の話に過ぎませんが、過剰供給の時代に家を高く売ろうとするのは、失敗すれば取り残され、空き家として埋もれていくだけです。

空き家問題については、別記事で詳しく解説しているので参考にしてみてください。

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空き家問題

考え方:少しでも高く売るとは相場で売ること

説明のとおり、相場よりも高く売るのは、購入希望者が殺到しない限り難しいです。
もしくは、相場も知らない買主が、言い値で買ってくれるのを待つ方法でしょうか。

少しくらいなら、相場より高い価格でも、問い合わせくらいはあるでしょう。
買う側も最初から売り出し価格で買おうとは思っておらず、交渉の結果、価格が下がって相場に落ち着くことはよくあるからです。

しかし、相場からかけ離れた高い売り出し価格では、内覧どころか問い合わせもなく、市場から見向きもされないのが普通です。
相場で売られていれば、健全な不動産取引として買主も肯定的に扱います。相場で売るためには、正確な相場の把握が必要です。

相場を正確に把握したい…そんなとき複数の不動産会社で査定がおすすめ!

正確な相場を把握するためには、不動産価格のプロである不動産会社に確認するのが1番です。不動産会社に査定してもらい、査定額から相場を把握すると良いでしょう。ですが、1社だけの査定額ですと相場を知らないからと低すぎる査定額を出されたり、仲介の契約を取るために相場から離れた査定額を出されたりする可能性があります。そのため、複数の査定額を比較すると1番正確な査定額を把握できるでしょう。

複数の査定額を比較する方法として、不動産一括査定の利用がおすすめです。簡単な入力だけで複数の不動産会社に無料で査定を依頼できます。各不動産会社が過去の取引事例だけでなく、地域の需要から査定額を出してくれるため、その査定額を比較すると正確な価格を把握できるでしょう。

HOME4U運営会社株式会社NTTデータ・スマートソーシング
運営開始時期2001年11月
対象エリア全国
累計利用者数700万人
提携会社数1,300社
同時依頼社数6社

ポイント1:早く売ることで価格の下落を防ぐ

家には経年劣化があり、年々価値が落ちていくので、徐々に価格は下がるはずです。
しかし、早く売ればそれだけ価格が下がらないので、逆転の発想で損失を防ぐことを考えると、早く売ることも重要です。

高く売るためには時間がかかることを理解しておく

理屈としては、売却希望額に届かない購入希望者を排除していけば、いつかは高く買ってくれる人に巡り合う幸運があるのかもしれません。

必然的に長期間待ち続けなければならず、相場より高く売る決心をしているなら、時間がかかる覚悟と同時に、売れない覚悟もする必要があります。

その結果、家の価値は下がって、妥当な価格(=相場)も下がっているのに、売り出し価格を維持して、どんどん相場から離れた価格になっていきます。そうなると、最初だけ反応があるのに、徐々に問い合わせが減少して売れ残ります。

高く売りたいときに最も陥りやすいのはこのパターンで、売り出し当初よりも価値の下がった物件が、同じ価格で売り抜けられるほど不動産市場は優しくないのです。

「高く売る」の考え方は人それぞれですが、相場で売れれば満足することが、結果的によい結末となることは珍しくありません。

「高く売る」と「早く売る」の両立は基本的には難しいと思っておいてください。

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早く売りたい

値下げ交渉すら損ではないという心構えを持つ

不動産には定価がないので、購入希望者から値下げ交渉されることは日常的で、むしろ値下げ交渉もなく売買契約が成立するほうが少ないです。
ということは、成約する価格が売り出し価格よりも低くなるのですから、売主にとっては手元に残るお金が減ります。

あまりにも低い価格での交渉は、断って次の希望者を探すか、金額を上げる方向で交渉すればよいですし、他にも希望者がいるなら強気に出ることも可能でしょう。
そうではなく、予定の価格よりも少し低いくらいなら、乗ってみるのも1つの手です。

この場合、「安い=損した」ではなく、「早い=損する前に売れた」という考え方です。
売り遅れたときの損失は大きく、次の希望者が現れるまでに家の価値が下がる分、固定資産税の負担、マンションではさらに管理費や修繕積立金まであって、待つことでマイナスが膨らんでいく自覚を持つべきです。

やる気のある担当者を選ぶ

早く売ってくれる不動産会社を選ぶのは、結構な難問で正解はありません。
担当者のやる気次第で、どのようにも変わってしまいます。

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不動産売却営業

基本的に不動産会社は、自社の顧客を優先させ、自社の顧客で買いそうにない物件は、レインズという不動産会社が利用できるデータベースに登録します。
レインズに登録されてしまえば、他の不動産会社も買主を探すことができます。

自社の顧客を優先するのは、買主からも仲介手数料を受け取りたいためです。
大手不動産の方が抱えている顧客は多く、自社ネットワークを使って他の営業所に情報を流すため有利と言われています。

ところが、レインズに登録されても、他社からの問い合わせに応じない「囲い込み」によって、レインズが実質的に機能しない場合もあります。
こうなると、依頼した不動産会社が買主を見つけるまで、売れない日が続きます

レインズへの登録には法令で義務があり、専属専任媒介契約なら契約から1週間以内、専任媒介契約なら2週間以内、一般媒介契約に定めはありません。
つまり、最低でも契約から1週間は、外部に情報が出ていかないものです。

仲介を依頼するときは契約方式にも注意

不動産会社への仲介依頼(媒介契約といいます)には、3つの種類があります。
1社の不動産会社に任せる専属専任媒介契約、1社の不動産会社に任せながら自分で買主を探すことができる専任媒介契約、複数の不動産会社に依頼できる一般媒介契約です。

一般論として、不動産会社が力を入れて営業するのは、自社だけに依頼してくれる専属専任媒介契約や専任媒介契約だとされます。
その理由は、不動産会社の収入源が、売買が成約した時に得られる仲介手数料のみで、複数の不動産会社が競合する一般媒介契約では、他の不動産会社に売られてしまうことで、営業コストが無駄になる可能性があるからです。

ただし、協力的な担当者を探す意味では、専属専任媒介契約や専任媒介契約になると、多くの担当者と接することができず、一般媒介契約が有利なのかもしれません。

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媒介契約

それでも、誠実な不動産会社なら、どのような契約だとしても契約後すぐにレインズへ登録してくれるはずです。
他社の不動産会社による内覧者が皆無のときは、囲い込みを疑ってみるべきでしょう。

囲い込みをされると早く売れない

囲い込みとは、仲介を依頼した不動産会社が、他社からの問い合わせに対応せず、自社で買主を見つけるまで情報提供を拒否する行為のことです。
一見、不動産会社にとっても不利に思えますが、売主と買主とも自社で集客した方が、仲介手数料を両方から得るために、実際に行っている会社もあると言われます。本当なら全国に発信される物件情報が、不動産会社で止まってしまうことは明らかに売り遅れを招き、何とかして囲い込みをしない不動産会社を選びたいところです。
一概には言えませんが、囲い込みは大手不動産会社に多いと言われているので、知名度だけで安易に不動産会社を選ばないようにしましょう。

良い不動産会社について・契約の種類については、下記も参考になりますので合わせてご覧ください。

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売る力のある不動産会社は不動産一括査定サイトで探す!
やる気のある不動産会社を探す方法としては、不動産一括査定の利用がおすすめです。複数の不動産会社に一括で査定を依頼できますので、不動産会社の対応を比較して売ってくれそうな不動産会社を選べます。また、複数の査定額を比較できますので、正確な相場も把握できるでしょう。

HOME4U運営会社株式会社NTTデータ・スマートソーシング
運営開始時期2001年11月
対象エリア全国
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同時依頼社数6社

ポイント2:水回りを中心に見た目をよくする

早く売るには、より少ない購入希望者で成約まで至らなければなりません。
そのために重要なのが内覧で、購入意欲の大部分が内覧で決まります。

中古物件を買い取り、内装や外装をきれいにして再販するビジネスが成り立つ以上、物件の見た目が、買主に与えるインパクトは相当なものです。
見た目は、売主が最も気を使うべきポイントで、できる限り努力しましょう。

また、築浅物件がきれいなのは当然なので、築深物件ほど見た目が大切です。
食べ物なら、「値段なりにおいしい」より「安い割においしい」が売れるように、家も「古い割にきれい」というギャップは、確実にアピールに繋がります。

掃除は入念に行う

少しでも早く売ることからも、価格を下げずに売ることからも、物件がきれいであることは価格設定に匹敵するくらい重要な要素です。
これまで記憶にないくらい、気合を入れて掃除した後に、内覧者を迎えましょう。

1つ汚れている箇所を見られると、他にも汚れた箇所があると想像されてしまいます。
予算があるなら、専門業者にハウスクリーニングを頼むほうがよく、業者に頼むと水回りはとてもきれいになるので試す価値はあります。

ハウスクリーニングは「絶対ではないがしたほうがよい」

見た目がキレイな場所は、ハウスクリーニングの依頼は不要だと言えるでしょう。
しかし、毎日使用し汚れが目立ちやすい水回りは、ハウスクリーニングを依頼するだけで見違えるほど綺麗になるケースも多く、自ら掃除をするよりも格段に清潔感が出ます。

具体的な水回りの場所は、「浴室」「洗面・脱衣所」「トイレ」「キッチン」です。
加えてクーラーなどのエアコンもハウスクリーニングしておくと内覧時の印象は良いです。

ハウスクリーニングの費用の相場は、下記のとおりです。

場所費用の相場
浴室14,000~17,000円
洗面・脱衣所8,000~9,000円
トイレ8,000~10,000円
キッチン15,000~25,000円
エアコン(1台あたり)12,000円前後

実際に依頼する際は、ハウスクリーニング業者に費用を聞いてから依頼しましょう。

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不動産売却時にはハウスクリーニングを

不要な物は処分しておく

住んでいる状態で売るときに限りますが、いずれ引っ越しするときに処分するものは、先に処分するか、どこかに預けてでも整理整頓しておくべきです。
さすがに散らかった状態で内覧者を迎えることはないとしても、捨てられずに物が多くなっている記憶はないでしょうか。

  • 床に物が落ちている
  • 背の高い家具が多い
  • 窓を一部でも塞いでいる

部屋(特にリビング)に入ったとき、上記のような状態では狭く見えてしまいます。
できるだけ、床・壁・天井の見える面積が多くなるように工夫しましょう。

また、家具については、入口の正面や近い位置にあると、圧迫感から部屋を狭く感じてしまいます。
よって、死角(入口と平行な壁の奥側)で窓を塞がない位置に移動します。

更に、日常的に使わない家具は、収納物を引っ越し用に片付け、取り去るのも効果的です。

内覧では「見た目・明るさ・臭い」に注意する

購入希望者にとって、内覧とは「品定め」ですから、最も重要なのは印象です。
見た目の印象を決める掃除や、片付けが重要なのはすでに説明しました。

その他に重要なことは、部屋の明るさと、いやな臭いがしないかどうかです。
明るさについては、照明の交換、必要なら壁紙の交換、カーテンや窓を開けておくことで大抵は対応できるので問題ないはずです。

しかし、臭いについては、自分が思っている以上に他人にとって不快なものです。
慣れていると気付きにくく、ペットの臭いや排水口から上がってくる臭いは要チェックで、キッチン、トイレ、風呂、洗面台、洗濯機、他にも水回りはすべて対象です。

臭いを気にして、芳香剤を使う人もいますが、逆に苦手な人もいることまで考えれば、無臭にしておくのがベターでしょう。
見た目の印象を上げるために花を飾る場合でも、香りの少ない花を選びたいところです。

リフォームは慎重に

見た目を改善することができて、効果も比較的高いリフォームは、費用対効果を考えて行わないと、リフォーム費用を価格に転化することができません。
リフォームせずに、古くなったり傷が付いていたりしても、程度に合わせた価格設定になるだけですから、買主の好きなようにリフォームさせた方が無難です。

ただし、早く売ることを目標にしているなら、見た目が大きく変わる壁紙は、費用もそれほどかからず、張り替えてもよい方向に向かうと考えられます。
きれいに見えても、壁紙は手が触れるだけで少しずつ汚れていくものです。

ホームステージングも検討してみる

売却予定の家にインテリアや家具を配置して、魅力的なモデルルームのようにする、
それがホームステージングという手法です。

今の家がより魅力的に見えることで、高価格での売却に近づきます。

購入希望者のターゲット属性に合わせて専門家にアレンジをしてもらうことが可能です。

費用は3か月で20万円~30万円程度掛かりますが、
内覧時の魅力がアップする他、物件広告に使う写真も撮影できます。

家の魅力が増せば高価格での売却につながりやすくなりますし、
購入希望者が増えることで価格競争も起こりやすくなります。

ホームステージングジャパンのような専門会社もあるほどです。

特に価格帯の高い家の場合、魅力的に見せることで得られる効果は高くなります。
費用も見ながら導入を検討しましょう。

ポイント3:複数の不動産会社に査定をしてもらう

複数の不動産会社に査定をしてもらうことにより、相場で売ってくれる不動産会社に出会う可能性が高くなります。

基本的に査定をしてもらった不動産会社の中から実際に契約を行い売却を進めていくものです。
1社しか査定をしてもらってなければ、その1社の査定額以上の価格で売却することはできません。

よって、家を高く売るには複数の不動産会社に売却額の見積もりをしてもらうことが重要です。

そして、複数の不動産会社に見積もりを出してもらうのに便利なのが「一括査定サービス」です。

簡単に複数の不動産会社に依頼できる「一括査定サービス」とは

そもそも一括査定サイトとはどういうものなのでしょうか?

身近なところで言えば、車の査定で同じようなサービスがあり、リクルートが運営するカーセンサーが有名かと思います。
厳密に言うと少し違う部分はあるのですが、1度の依頼だけで複数社の査定を受けられる点では同じです。

一括査定の仕組み

普通複数の会社で査定を受けようと思ったら、図の左側のようにそれぞれの会社に連絡をしなければいけません。
一括査定サービスを利用することで、入口となる1つのサイトに情報を入力するだけで、複数社への依頼が一括で完了するのが、このサービスの最大の特徴です。

また、利用にかかる費用は不動産会社側が集客の対価として支払う仕組みとなっています。
よって、利用者側は無料というのも、一括査定サイトに共通する特徴です。

HOME'S運営会社株式会社LIFULL
運営開始時期2014年
対象エリア全国
累計利用者数612万人
提携会社数約1,700社
同時依頼社数6社

では実際にどのくらい査定額差が変わるのでしょうか。
私が査定をしてもらった結果を見て実感いただいたほうが早いと思うので、査定額差を見ていきます。

実際に「330万円」の査定額差があった

実際に不動産一括査定サービスを利用して、複数の不動産会社から査定結果をもらいました。

結果をまとめるとこのようになりました。

不動産会社査定価格
大手不動産会社A対象地域外
準大手不動産会社B980万円売り出しの800万円目安
大手不動産会社C800~1,000万円
大手不動産会社D買取で750万円
大手不動産会社E1,048万円
準大手不動産会社F1,080万円
大手不動産会社G連絡なし

もっとも査定額の低かった大手不動産会社Dと、もっとも高かった準大手不動産会社Fの差は、「330万」でした。

査定額が高いということは、不動産会社がそれだけ高く売れる買主を紹介できるとも言えます。
不動産会社によって、売却が得意なエリアや買主の集め方は異なるので、このように差が出てきます。

高値だけを鵜呑みにしてはいけない!

この査定を受けた時、一筋違い(隣のブロック)の家が売りに出ていました。

住宅の情報を見ると、土地の大きさは20平米(6坪)ほどの違いで、築年数はまったく一緒です。
徒歩1分の場所なので、かなり近い条件と言えます。

ただ、実はこの査定をした時点で、売り出しを知ってから8か月間売れていません
実際には1年過ぎているかもしれません。

多少実家の方が大きいことを加味しても、よく見て100万円程度の差ですから、仮に今回の上限+100万円の1,180万円で売りに出したとすれば、同じ結果になる可能性も十分あり得ます

片や800万円程度とする会社もあったので、最初は高く評価してくれる会社を信じて1,000万円で売り出すとしても、800万円辺りまでは値下げを必要とする可能性も見ておいた方がよさそうです。
高値だけを鵜呑みにしてはいけない、分かりやすい事例と言えるのではないでしょうか。

早く売ることで「価格の下落を防ぐ」「そもそも売れないを防ぐ」ことに繋がることが分かりますね。

上記の実際に査定してみた結果(査定額)について、詳しくはこちらにまとめました。

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おすすめの一括査定サイトは、全国の大手から地域密着企業が揃っているHOME’Sと、大手不動産会社6社が揃っているすまいValue」です。

HOME'S運営会社株式会社LIFULL
運営開始時期2014年
対象エリア全国
累計利用者数612万人
提携会社数約1,700社
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大手から地域密着型まで1,700を超える不動産会社と提携している「HOME’S」で査定を依頼する方が、最も高く売ってくれる不動産会社に出会える確率が上がるでしょう。ですが、必ず大手の不動産会社に査定してもらえるわけではありませんので、安心な大手に依頼した方には「すまいValue」がおすすめです。個人的には、この2つで査定を依頼して査定額を比較すると1番正確な査定額を掴めると思います。

すまいValue運営会社住友不動産販売
三井不動産リアルティ
三菱地所ハウスネット等大手不動産会社6社
運営開始時期2016年8月
対象エリア全国
累計利用者数36万人
提携会社数6社
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不動産一括査定

家を高く売るなら一括査定を利用する

家を高く売ることができれば、次の家の資金にも余裕ができて理想的です。

しかしながら、住宅が溢れている今の時代に、理想的な家の売却ができる可能性を考えると、僅かな望みに賭けるリスクは相当なものです。

高く売りたいと考えている方は、このリスクを受け入れる心構えをする必要があります。

売ってしまえば最後、それ以上高く売れたかどうかは確認の方法がなく、この点は株や為替への投資と大きく異なります。
最初から確認の方法がないのですから、悩んでいても始まらず、早く売ることに切り替える作戦変更も必要になるでしょう。

売り遅れて価値が下がる資産を保有するよりも、前向きに割り切って売ってしまうほうが、精神的にも健全ですし、本当に売り遅れたときは大きな損失を受けてしまいます。

より高く売る方法を理解するには、家を売る方法にについて全体感を掴んでおく必要があります。
こちらも合わせてご覧ください。

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HOME'S運営会社株式会社LIFULL
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累計利用者数612万人
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不動産一括査定サイトを使って実際に査定をしたら330万円の差があった

不動産一括査定を使って査定したら家の価格に330万年の差

不動産一括査定サイトHOME4UHOME’SイエウールRe GuideすまいValue使って実際に実家を査定してみたら査定額に330万円の差がありました

不動産会社査定価格
大手不動産会社A対象地域外
準大手不動産会社B980万円売り出しの800万円目安
大手不動産会社C800~1,000万円
大手不動産会社D買取で750万円
大手不動産会社E1,048万円
準大手不動産会社F1,080万円
大手不動産会社G連絡なし

これだけ差が出ると、改めて複数の不動産会社に査定を依頼することの重要性を感じます

体験談について詳しく知りたい方は以下の記事をお読みください。

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