売却が難しい土地でも諦めない?土地の買取を成功させる4つのポイント

少子高齢化する中でも、思わぬ土地を相続したり、不況の中、持っている土地を売却したいなど。
土地にまつわる問題は多くある割には、当事者になるとよく分からないことが多く出てきます。

売却を検討してみたけど、売れずに土地で困ったら「買取」という手もあります。
ここでは、売れなかった土地の買取について

  • 土地の買取とは?
  • 買取に向いているケースとは?
  • 土地の買取のメリット・デメリットとは?
  • 土地の買取を成功させるポイントは?

について順に見ていきます。

では、早速「買取」について知っておきましょう。
物品であれば馴染みがあると思いますが、不動産売却ではあまり一般的とは言い難いものなのです。

1. 土地の買取とは何を指すのか?

土地買取1

一般的には土地は「売却」することがほとんどですが、不動産業界では「買取」という手法も扱っています。まずは用語の違いなど、基本的なことを抑えていきましょう

1.1 土地の売買にはさまざまな種類がある

一般的に、土地の売買と言われると、土地の持ち主がいて、不動産会社などが間に入って「仲介」して、買い主を見つけ、折り合いをつけて売買成立となり、土地が売れます。これが「売却」です。
しかし、土地の持ち主が千差万別なだけ、土地の売買も千差万別にさまざまな状態の土地が存在します。
それらの土地の中には、土地単体では売れないものや、そのままでは買い取り手のつかない物件も含まれています。そんな難しい条件でも「買取」を行うことで売却できる可能性があります。
買取、仲介、売却の違いについて詳しくみていきましょう。

1.2 土地の「売却」と「買取」ってどう違う?

売却と買取の大きな違いは以下となります。

売却不動産会社が売主と買い主を仲介する
買取不動産会社に売り主から直接土地を買い取る

売却が最も多く行われている方法で、不動産会社が広告などを出すことで売り主の代わりに買い主を探す販売活動を行ってくれます。一方で「買取」は、売り主が不動産会社に土地を買い取ってもらう方法で、個人持ち分だけでは価値がつかなかったり、土地の条件が悪かったりと売却が難しい場合に用いられる方法です。

1.3 土地の「買取」と「仲介」は違う?

「仲介」という言葉も土地の売買ではよく出てきますが、売り主と買い主の間に入って調整をつけてくれるという意味です。
一般的に買い主は個人だったりしますが、企業や、不動産会社の場合もあり、知識面や価格調整のサポートを行ってくれる存在です。

仲介には主に、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介などの契約方法があります。契約の種類によっても売り方が変わります。

「買取」はそのような調整をしてくれる仲介業者を省き、直接、不動産会社に土地を買い取ってもらう手段です。仲介では買い主が見つかるまで数ヶ月という時間がかかります。
また、仲介では、売れた場合には仲介業者に手数料を支払う必要があります。

買取では、買取業者との交渉で価格を決定すれば、比較的早く買い取ってもらい、仲介手数料もなく現金化できます。

1.4 土地の「買取保証」と「即時買取」の違い

買取には「買取保証」と「即時買取」という2種類の方法があります。

買取保証仲介で一定期間経っても売れない場合、不動産会社が買取
即時買取仲介による売却期間を設けず、不動産会社が即時に買取

ある程度、販売期間に余裕があるのであれば仲介による売却で高値が期待できる買取保証、現金が即時必要な場合や市場に土地を公開したくないのであれば即時買取を選ぶといいでしょう。

1.5 「買取」と「売却」どちらが優れた方法か

不動産を売却する売主は様々な事情を抱えています。転勤などで早く売却しなくてはいけなかったり、新居購入のために高く売却をしたかったり、売却する動機がそもそも違うのです。
そのため売却方法は使い分けたり、場合によっては併用していくことも考えてみましょう。
つまり売却方法は優劣で判断するのではなく、自分にとってのメリットとデメリットを冷静に考えることが大切です

2. 売却が難しい=買取が向いているケースは?


相続などで土地を所有した場合、気になるのが固定資産税。うまく土地活用ができたり、希望した額で売却できれば問題はありません。
しかし、過疎地の田畑や、訳ありの土地などを相続した場合、なかなか売れず税金がかかる状況も出てきます。買取が難しい土地の状況についてみてみましょう

2.1 土地が広すぎて買手がつかない

まず土地の面積の問題があります。土地が広すぎる場合、個人では買えなかったり、条件によってはそのままでは業者も買えなかったりします。
例えば広い農地を相続した場合、太陽光発電や駐車場などの活用方法もありますが、売ろうと思うとなかなか買取手のつきにくい物件です。
あまりに条件が悪い場合には国の機関で「農地集積バンク」という買取機関もあります。
住宅用地でも土地が広い場合は大規模開発などになると、一般の不動産会社では売買しにくく、専門の業者を見つけてきて買取を視野に入れた交渉も必要となってきます。

2.2 容積率が低い

土地面積に対して上に建ててよい家の面積の割合を容積率と呼んでいます。建築基準法で定められているのですが、地震災害などにより昔より厳しくなっています。
その為、法律が適用される前に容積率の低い土地に基準を超えた建物などができていることもあります。
そんな容積率の低い土地を相続した場合も、単体では売却が難しく、周辺の土地を合わせて開発しないとならない場合、買取という手段が考えられます

2.3 土地の前の道路が極端に狭い

今の法律では家の前の道路は幅が4m以上あることが義務付けられています。4mない場合は、道路の中心から片側2mの位置まで土地を削らなければならなくなっています。いわゆるセットバックと呼ばれるものです。
こちらも容積率との関係で、狭小住宅を相続した場合、売却が難しくなるケースがでてきます。
例えば容積率もオーバーしていて、1mのセットバックとなると、建替ても家が建たない場合や駐車場としても使えない形状の場合など、買取によって周辺一体での開発が必要なケースも見受けられます。

2.4 事故物件である

権利関係で揉めていたり、どなたかがその土地で亡くなったりと、いわゆる事故物件は、なかなか市場に出しても売りにくいのが現状です
仲介に出して手数料がかかるより、確実に買取で現金化した方が得の場合もあります。
まずは、業者に相談してみて整理の仕方や活用方法などがないか聞いてみるのが得策です。

2.5 土地の状態が悪い

斜面地や遊休農地、僻地、だけでなく、土壌の状態や日当たりなど、土地の状態が悪く、買取り手がつかない場合もあります。
状態の悪い小さな土地を個人で売るのはなかなか難しいことです。
大きな会社が入って大規模に開発をしたり、産業用地として活用するなど、個人レベルを超えた活用方法が必要な土地の状態の場合には買取が可能か相談してみましょう

2.6 誰にも知られず売りたい

相続で揉めるのが遺産であり、特に不動産の扱いがあります。
家族関係や近所付き合い、仕事の関係など、土地を相続したものの、誰にも知られずに現金化したい場合もあります。
その場合、仲介業者に依頼を出して、広告宣伝をされるとあっという間に、相続した土地を売りに出したのが広まってしまいます。
その点、買取なら不動産会社とのやりとりだけで済み、物件情報としても市場に流れない為、誰にも知られずに売却できます

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2.7 需要のない土地をどのように売却するのか

土地によっては様々な制限や状態の良し悪しがあるので、買い手が見つかりにくいという場合もあるでしょう。
しかし土地には住居用以外の需要もあり、価値のない土地ばかりではありません。
何より安価な値段であれば、一定数からの需要があるのは事実です

売れない土地を売るために見直すべきポイントもあります。

土地が売れない理由は、価格以外にも不動産会社によるものや、土地の“不都合”も考えられます。需要はどうしようもありませんが、売主が対応できることもあるので、ここでは最低限押さえておきたい7つの見直しポイントを紹介します。

また、もしなかなか買い手が見つからないのであれば、媒介契約の見直しも含めて不動産会社に価格や売り方を改めて相談してみましょう。
また不動産一括査定サイトを使えば、その地域で土地の売却が得意な不動産会社が見つけられ、売るのが難しい土地でも売却が前に進む可能性が出てきます。

信頼できる不動産会社について知りたい方は、下記も合わせてご覧ください。

不動産の売る・貸すの実現には、不動産屋の存在が欠かせません。その選び方が金額や期間など、結果を大きく左右するのです。査定だけではない5つのポイントをまとめます。

3. 土地の買取のメリットとデメリット


ここまで売却が難しい土地の買取のポイントについてみてきましたが、具体的にどのようなメリットとデメリットがあるでしょうか。
土地の買取の際にメリットとなる点、デメリットとなる点についてみていきましょう

3.1 短期間で売却可能だが低価格

買取を行った不動産会社は、必要に応じてリフォームや解体などを行ってから転売をします。
こういった費用は不動産会社負担となり、その分の利益も出さなくてはいけないため、買取価格は仲介による売却価格の6~8割と考えてください。
ただ買っても転売できないと判断される物件を除くと、早く確実に売れるというメリットがあるので、売却期限に追われて困っている売主であれば重宝するでしょう。
なお、一定期間の仲介やオークションによる売却ができなかった場合は買取保証を付けている不動産会社もあるので、事情に合わせて使い分けてください。

3.2 買取は仲介手数料が発生しない

仲介では広く一般に購入希望者を求めますが、買取は不動産会社が自ら購入します。
つまり不動産会社から、買主の仲介を受けていないので仲介手数料が発生しません
しかし買取価格はそもそも低価格のため、仲介による売却と比べて利益はどうしても少なくなってしまいます。

3.3 業者の専門分野で価格は大きく変わる

住戸向けの土地のならある程度、業者も豊富で実績もさまざまある業者を見つけられるでしょう。
しかし、所有している土地、もしくは相続する土地が農地や林地、地方の知らない土地など今までの生活と縁のない土地の場合には、買取業者によって対応はさまざまです。
特殊な土地の場合などは、一括査定サイトを利用しながらも、さまざまな条件で検索してみて、マルチな対応ができそうな業者を見つけると相談もしやすいでしょう。
その上で最も高く買取をしてくれる不動産会社を選び、商談を進めましょう。

3.4 専門家との売買になる

買取の場合は不動産会社が商談の相手となります。知識面では圧倒的に不利になります。不動産売買の経験があり、相場がわかる人ならある程度、交渉も渡り合えるでしょう。
しかし、賃貸で過ごしてきて、突然の相続で土地を売却したいなどとなった場合、まずは近くの不動産会社などに聞いてみるのも手です。
売れそうなら仲介業者を中心に探していくのもできますし、売れそうにない土地ならば買取を前提に業者を見つけるのが時間短縮に繋がります。
少なくとも1社の言い値で売らないよう、複数社から見積もりをとるようにしましょう。
複数社の査定額を比較することで自分の目的や条件にあった不動産会社が見つかりやすくなるためです。
また、買取は短期売却が可能ですが、そのぶん大きく利益を損ねるリスクがあるのも否めません
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4. 買取の際の注意点

土地の買取は相場より安くなり、不動産会社主導になりやすい面があります。
そんな買取の際に注意しておきたい点についてまとめてみました。

4.1 知識がないと叩き売り状態にもなる

不動産会社ほどの知識は必要ありませんが、ある程度、買取と売却の違いについて理解しておかないと大きく損をする場合も考えられます。
買取の場合、通常の売却相場より安くなることが主流だからです。
値がつくかつかないかも業者によって変わることなど、これまでみてきた中でにより近い価格で買取できるよう、ある程度知識を持って業者と接するとなおよいでしょう

4.2 瑕疵担保責任は発生しない

瑕疵(かし)担保責任とは、売買契約をした場合に、一定の契約期間中に契約内容にない不具合や不手際があった場合に、売主側が追う責任のことを指します
売却の場合、売却後に土地の下から有害物が出たり、隣地との問題が発覚したりした場合、売主側がその保証を行うこととなります。
しかし、買取の場合は、不動産会社もしっかり調査をしますし、瑕疵担保責任は問われないことがほとんどです。もし、瑕疵担保責任を問われるような契約の場合は注意し、担当に問い合わせて疑問を解消しましょう。

4.3 手数料が発生するか注意

土地の売買は、金額が大きい場合が多いので、手数料も高額になりがちです
即時買取の場合でも書類代や事務手続きなどでいくらかかるかは事前に注意しておきましょう。買取保証付きの仲介契約の場合、手数料はどうなるのか事前に不動産会社とよく詰めておきましょう。

一般的に仲介手数料の上限は、

物件価格 × 3% + 6万円 + 消費税 = 仲介手数料

3%の部分が上限なので交渉によっては下げられる余地がある部分です。
また、契約期間を終えて売れ残り、買取となった場合の価格についてもよく話し合って決めておきましょう。

4.4 買取金額アップのコツ

買取をしてもらう場合、不動産の売りとなる部分は積極的にアピールしていきましょう

例えばお風呂の給湯器やキッチンなど、水回りの設備を数カ月前に取り替えたばかりなのであれば、業者としてもリフォーム費用を抑えることができます。

実際にこういった積極的なアピールによって、買取金額が5%アップした事例もあるので、不動産会社の利益になる情報はどんどん発信することが大切です。

5. 土地の買取を成功させる4つのポイント


ここではなかなか売却できなかった土地をより高く買取ってもらう為のポイントについて、5つの視点からみていきます。

5.1 周辺の相場を知る

周辺の相場を知ることは、不動産会社と交渉する上で大切なことです。
買取は解体費用などが不動産会社負担になるため、それを理由に相場を極端に下回る買取価格を提示されることもあります。

そこで市場価格と買取価格の差分の内訳を確認してください
これによって不動産会社があまりにも低額な価格を提示することはできなくなります。

5.2 土地の状態に合った不動産会社を選ぶ

不動産会社には、新築大規模開発に強い、中古物件に強い、地方に強いといった得意分野がそれぞれあります。
つまりどういった層への営業力があるかが大切だと考えてください
そのため必ず複数の不動産会社に査定を依頼し、その土地を最も高く評価してくれる会社を見つけることが高額買取を実現するポイントになります。

5.3 一括査定サイトで不動産会社を見つける

複数の不動産会社に査定依頼を出す場合、土地売買の一括査定サイトを利用することがおすすめです。
厳正な審査を通過した不動産会社に、手間と時間をかけずに一括査定依頼ができるため、積極的に利用をしましょう。また、提示された査定金額が適正相場内かどうかで信頼できる業者か見極めることも大切です

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5.4 急ぐなら資金力のある不動産会社を選ぶ

買取を行う場合、不動産会社が多くの買主を抱えており、豊富な資金力があるかも大切になってきます。
地域密着の小さい不動産会社では資金力に余裕がなく、買取をそもそも行えない場合もあるでしょう。
そのため買取を急ぐのであれば、資金力のある大手不動産会社に絞ってみるのも重要です

6. 訳ありでもマッチングで高価買取を目指そう

一般的な仲介による売却が難しい土地の売買であっても買取という選択肢があります。

相場より安くなり、相手は不動産会社ですが、一括査定サイトなどをうまく活用し、複数社から見積もりをとって少しでも高く買取ってもらいましょう。

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今後の目安のため、一括査定サイトを使って実家の査定を依頼したところ、安い会社と高い会社の差が330万円ありました。
簡易査定なら情報を入力するだけで、その日の内に連絡が来る会社も多く、売却相場がすぐに分かります。

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ただし、一括査定サイトもすべての不動産会社と提携しているわけではありません。 1都3県(東京・神奈川・千葉・埼玉)または人口が多い地域の不動産の場合、大手企業6社が集まった「すまいValue」も合わせて検討するとよいでしょう。

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