売れないマンションを高く早く売る10の方法

比較的きれいなマンションを売りに出しているのに買い手がつかないと、「売り出し価格が高いのではないか」「売却を依頼している不動産会社に問題があるのではないか」と不安になります。

価格を下げれば買主が付くことはわかっているものの、妥協して安く買いたたかれるのは嫌でしょう。

できるだけ高く、早くマンションを売却するためには、売れない原因を特定して原因に即した対処法を取ることが大切です。

記事では、マンションが売れない原因、売れないマンションを売る方法、できるだけ高くマンションを売るコツをご紹介します。

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マンションの平均売却期間はどれくらい?

マンションの平均売却期間はどれくらい?
平均売却期間を、マンションを売りに出してから買主と売買契約を結ぶまでと定義すると、マンションの平均売却期間は約3カ月です。

もし、今マンションを売りに出しているのに1カ月たっても誰も内覧に来ないなら売却活動に問題がある可能性が高いので何かしらの対策をとるようにしましょう。

一般的にマンションは早く売れたほうが高く売ることができます。売却が長期化すると値下げの必要があるからです。また買主も売却が長期化しているマンションを見ると「何か問題があるのではないか」と勘ぐるものです。

マンションがなぜ売れていないのか原因を特定して対策をとりましょう。

マンションが売れない原因を他の不動産会社に聞いてみよう

マンションを売りに出して1カ月たっても内覧希望者が現れない場合は、売却を依頼している不動産会社以外の専門家に話を聞きに行きましょう。売却を担当している当事者に理由を聞いてもたいていは納得のいく答えが返ってこないものです。(原因が分かればとっくに売れているはずです)

不動産一括査定サイトHOME4Uを利用すれば、無料でネット上から複数の不動産会社にマンションがいくらで売れるか査定を依頼できます。

査定をしてくれる企業は運営者である大手NTTデータが厳選した質の高い企業ばかり。査定のときにマンションが売れていないことを伝えれば原因を的確に教えてくれるでしょう。
複数社にアドバイスを仰げばその信ぴょう性も高まります。

完全無料で利用できるのでおすすめです。

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マンションが売れない5つの原因

マンションが売れない5つの原因
売れないマンションを売るためには、マンションが売れてない原因を正しく特定し適切な対処をとることが大切です。

マンションが売れない原因にはどのようなものがあるのでしょうか。

原因1 不動産会社に売る気がない

売る気がないとは、営業活動を放棄しているという意味ではなく、力を入れてマンションを売っていないという意味です。

不動産会社は完全成果報酬型を取っているので、売り上げを得るために1人で何十件もの物件を抱えています。
物件の価格が高ければ高いほど報酬が多くなる仕組みなので、自然と力の入れ具合(優先順位)は「高く物件売れる物件」「確実に売れる物件」が優先されます

不動産会社に売る気がないと、レインズに物件が掲載されない、物件の説明資料が手を抜かれるといった現象が生じ本当は売れるマンションでも売れなくなってしまいます。

不動産会社に売る気がない場合は、不動産会社を変えることになるでしょう。

>>対処法:「不動産会社を変える」をみる

不動産会社に売る気がない場合、以下のような特徴がみられます。

  • 不動産会社と一般媒介契約を結んでいる
  • (専属)専任媒介契約を締結しているのに報告がない
  • インターネットで周辺物件を検索しても売却に出しているマンションが出てこない

また、以下の質問を不動産会社に質問したときに、すぐに明確な答えが返ってこない場合、「不動産会社が売主にただしく説明できない状況=良い販売活動をしていない」といえます。

  • レインズ掲載の有無
  • 今まで広告掲載した媒体の掲載開始日
  • 現在掲載している広告媒体、今後掲載予定の広告媒体
  • 配布したチラシの枚数とエリア
  • 物件への問い合わせ数・提案数・内覧数・購入に至らなかった理由

ちなみに、不動産会社と(専属)専任媒介契約を締結している場合、不動産会社には報告義務があります。
報告義務とは、書面やメールなどで最近の売却活動の状況(購入希望者からの連絡・行った広告活動など)を売主に伝えるものです。

レインズへの登録報告義務他社への依頼
専属専任媒介契約契約から5日以内1週間に1回禁止
専任媒介契約契約から7日以内2週間に1回禁止
一般媒介契約登録義務はない報告義務はない自由
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不動産会社側に原因がある場合は、不動産会社を変えましょう。
新たに不動産会社を探すときに便利なのが不動産一括査定サイトです。不動産一括査定サイトとは、サイト上に売りたい物件の情報を入力すると複数の不動産会社に査定を依頼できるサービスです。

査定を依頼する中で、会社の実績や担当者の態度を見ることができます。サイトが厳選した会社の担当者を比較検討することができるのでマンションを確実に売ってくれる誠実な担当者が分かります。

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原因2 価格が高すぎる

どのような不動産にも相場があります。
値上がりが確実視されるような地域など、よほどの付加価値を持っていない限り、相場より高い価格で売り切れることはまれです。

可能性としては、購入希望者が競合した結果、交渉の過程で価格が上がることもあります。
しかし、そのような物件は、相場観のある売り出し価格だからこそ購入希望者が集まるのであって、最初から高い価格の物件に人は集まりません。

>>対処法:「価格を下げる」をみる

売り出し価格の設定は、不動産会社の査定価格をベースにすることが多いです。
しかし、不動産会社の査定価格は、高すぎるケースもあることに要注意です。

中古マンションに限らず、どのような物件でも相場はあるのですが、査定価格=相場とならずに、査定価格>相場になりやすいのは、不動産会社の思惑が関係します。
高い査定価格は、高い売却価格を期待する売主に支持されやすいのです。

そのようなケースでは、最初から相場よりも高いので、少しの値下げではまったく市場に響かず、値下げしたのに…となってしまいます。
相場よりも安くなければ、買主は安いと思わないのですから、売主が適正価格以下で割安感を出していくしかないでしょう。

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原因3 囲い込みに合っている

囲い込みとは、売却を依頼している不動産会社が買主も自分で探そうと努力することです。

既に売主と媒介契約を結んでいますが、買主とも媒介契約を結ぶことで仲介手数料を売主と買主の両方から得るのが狙いです。

囲い込みの仕組み

通常の取引(片手取引)では、売主と買主の仲介業者が違います。囲い込みが発生すると、仲介業者が自社で買主を見つけることができるまでマンションが売れません
また、売主の利益だけでなく買主の利益も考慮しなければいけないので売却価格が安くなる傾向があります。

囲い込みは大手不動産会社に多いといわれていて注意が必要です。

>>対処法:「不動産会社を変える」をみる

囲い込みが行われている場合は以下のような特徴がみられます。

  • 買主のふりをして別の不動産会社に「家を購入したい」といって、自分の家の住所をレインズ(全国すべての物件を載せたサイト)にアクセスし、家を買いたいと相手に連絡をすると、買主がいないのに「既に申し込みがありました」といわれる

囲い込みは売主にとっていいことが1つもないので囲い込みが発覚したら不動産会社を変えるべきです。

原因4 掲載画像が悪すぎる

レインズや不動産ポータルサイトに掲載している物件の説明資料に使われている画像が悪いと売れません。

買主と物件との最初の接点は写真です。掲載されている画像が暗くて印象が悪い、本当は新しいのに古そうに見えると価格と物件の状態にずれが生じて買い手が付きません。

>>対処法:「掲載写真を撮りなおす」をみる

掲載画像が悪いかどうかは、広告に使われている物件のすべての画像を友人に見てもらうとわかります。

友人の反応が悪かったら、その写真は魅力がないということです。
売りたい物件単体ではなく、同じ価格の他の物件と比較することで良しあしが明確になるでしょう。

原因5 部屋が汚い

内覧時、マンションの外観、共有部分、部屋の内部が汚いとマンションが売れません。

マンション供給が飽和している現代では、築年数に応じた物件はいくらでもあるので、買う側が築年数から想像している部屋よりも良い印象を持たないと厳しいでしょう。

内覧で希望者の期待を裏切ると、ほぼ確実に購入対象から外れます。
例えば、以下に当てはまる場合は購入希望者の印象を悪くしてしまいます。

  • 整理整頓や掃除が行き届いていない状態で内覧を対応している
  • 大きな家具が多く実際の部屋の広さより狭く感じやすくなっている
  • 特徴の強い照明・家具・カーテン・壁紙を使用しており希望者の趣味に合わない

内覧の申し込みはあるのに、契約まで結びつかない…という場合はマンションの部屋自体に問題がある場合が多いです。

>>対処法:「ハウスクリーニングをする」をみる

売れてないマンションを売却する10の方法

売れてないマンションを売却する10の方法

自分のマンションが売れていない原因が分かったら、次にマンションを売る方法を見ていきましょう。

方法1 不動産会社を変える

不動産会社が原因でマンションが売れていない場合は、不動産会社を変えましょう。

不動産会社を変える時は、契約の途中だと違約金が発生することがあるので、契約満期となる3カ月のタイミングがおすすめです。
不動産会社と結ぶ媒介契約は、ほとんどが3ヶ月で更新されます。3ヶ月になるのは、専属専任媒介と専任媒介が法令上の制限で、一般媒介でも3ヶ月の契約が推奨されているためです。

さて、肝心な不動産会社の選び方ですが、信頼のおける会社を選ぶには不動産一括査定サイトがおすすめです。

不動産一括査定サイトを利用すれば、サイトの運営者が厳選した企業が複数紹介されるので自分で1から会社を探すよりマンションを高く、早く売ってくれる会社が見つかります。

また、査定を依頼するタイミングで担当者の対応、知識レベル、査定額をチェックすることができ、安心です。

完全無料で利用者にとって損になることはないのでおすすめです。

不動産一括査定サイトは、個人情報の取扱いに長けている大手NTTデータ運営のHOME4Uと提携している不動産会社数が1,600社と多く、マンション売却を得意とした会社が集まるHOME’S2サイト同時利用がおすすめです。

1サイトあたりの平均査定社数が2~3社なので2サイト同時利用することで4~6社となり、十分な数の会社を比較検討することができます。

HOME4Uはサイトの中で最も歴史のあるサイトで蓄積したノウハウと信頼を生かして質の高い不動産会社を集めています。使い方がわからないときは電話で相談することができるので安心です。

HOME4U運営会社株式会社NTTデータ・スマートソーシング
運営開始時期2001年11月
対象エリア全国
累計利用者数700万人
提携会社数1,300社
同時依頼社数6社
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HOME4U

不動産情報サイトで有名なHOME’Sはマンション売却を得意とした会社1,600社が集まっており、マンションが高く売れると評判があります。

HOME'S運営会社株式会社LIFULL
運営開始時期2014年
対象エリア全国
累計利用者数612万人
提携会社数約1,700社
同時依頼社数6社
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HOME`S
囲い込みを防ぐためには
不動産会社の中には、「囲い込みは絶対にしません。売主のミカタです」と宣言している会社がいます。過去に囲い込みに合って嫌な思いをした方は、このような会社の査定を受けてみるとよいです。SRE(旧ソニー)不動産は、囲い込みを絶対にしないと宣言している会社です。顧客満足度も92.8%と高く、実力も折り紙付きなので一度査定を依頼してみるとよいでしょう。
SRE不動産運営会社SREホールディングス(ソニーグループ)
運営開始時期2014年8月
対象エリア東京都・神奈川・埼玉県・千葉県・大阪府・兵庫県
提携会社数1社
同時依頼社数1社
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方法2 価格を下げる

売り出し価格が原因でマンションが売れない場合は、価格を下げましょう。

ただ、やみくもに価格を下げてしまうと損をしてしまいます。価格を下げる時は、周辺相場価格と売りたいマンションの資産価値の両方を見ながら下げていくことが重要です。

現在、売り出し価格を相場価格よりも高めに設定しているなら、売り出し価格を相場価格とほぼ同じ価格かそれより少し安い価格をつけるとよいでしょう。

不動産会社による査定価格は、時に実際に売れる価格よりも高い場合があるので、複数社に査定を依頼して正確な相場価格を把握する必要があります。

不動産一括査定サイト「HOME4U」はを使えば、無料で複数の不動産会社の査定を受けることができるので、極端に高い価格、低い価格に気が付くことができます。

HOME4U運営会社株式会社NTTデータ・スマートソーシング
運営開始時期2001年11月
対象エリア全国
累計利用者数700万人
提携会社数1,300社
同時依頼社数6社

同じマンションでの競合は注意
同じマンションの中でも、階数、方角、間取りなどの違いは出ますが、近い条件なら価格の安い方から売れていきます。
その結果、マンション内の競合では、他の部屋よりも安くしないと売れ残ります。

ここで考えるべきは、売主同士の価格競争になってしまい、予想外に値下がりが進んでしまうことで、一度冷静になってみましょう。
絶対に売らなければならない事情があるなら、値下げしてでも売るしかないです。

しかし、競争相手がいるからといって、値下げ合戦を繰り広げるよりは、相手が売れるのを待って、適正価格で売る方が実利は大きいのかもしれません。
一度値下げすると、もう値上げはあり得ないので、不必要に値下げするのも禁物です.

方法3 掲載写真を撮りなおす

掲載写真はただ数が多いだけではだめです。買主が知りたいと思うポイントを押さえて写真を撮影することが重要です。

買主がしりたいポイント

  1. リビングやダイニングの広さ、日当たり、形状
  2. キッチンの形、コンロの数、ガスかIHか、水回りはきれいか、調理スペースはあるか
  3. 洗面台
  4. バス・トイレは別か、ユニットバスか、浴室は十分なスペースがあるか、給湯器の形はどうか
  5. ベランダはあるか、洗濯物は干せるか、広さはどうか
  6. 洗濯機置き場の場所と広さ
  7. セキュリティー器具の有無。防犯カメラの有無、モニターの有無、宅配ポストの有無
  8. 玄関の広さ、靴置き場の有無

また、写真ですが、写真を撮るときは、「生活感を見せない」「掃除をしっかりと行う」「日中に撮影して明るい印象を見せる」ことを意識しましょう。
多少お金はかかりますが、プロのカメラマンに撮影を依頼すると上手な写真が撮れるでしょう。

方法4 ハウスクリーニングを行う

部屋が汚い場合は、ハウスクリーニングを行いましょう。

外観が部屋の評価と分離されているマンションでは、とにかく部屋をきれいに見せるための労力は怠ることができません。
古いから許されるのではなく、古いからこそ中はきれいなギャップが大切なのです。

壁紙は好みがあるとはいえ、誰でも受け入れやすく部屋が明るく見える白系は問題なく、自分で好みの色に張り替えたなら、再度張り替える検討も必要でしょう。
電球等の照明も、新品に取り換えるくらいの覚悟で内覧に備えることです。

最低でもクリーニングはしておかないと、売り遅れの原因となります。
特に水回りの掃除は、専門業者にかなわないので、数万円の出費で売れやすくなると考えれば、それほど抵抗はないはずです。

また、クリーニングを専門業者に依頼したら、不動産会社に「ハウスクリーニング済み」と広告してもらうのを忘れないようにしましょう

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方法5 ホームステージングを行う

内覧の希望はあるのに内覧後売却申し込みがない場合はホームステージングを行うとよいでしょう。

ホームステージングとは、売り出し中のマンションの室内に家具や照明、グリーンを設置しモデルルームのような演出をすることです。
ホームステージングを行うことで、内覧希望者は実際にこの部屋に住んだ後をイメージしやすくなり購買意欲が高まります

ホームステージングが一般的に行われているアメリカのデータによると、ホームステージングを行って家を売却すると6%以上高く売れる、また売却平均期間もホームステージングを行わなかったときと比較し1/3になったそうです。

ホームステージングを行うと、売れないマンションが早く売れるようになる、さらに値下げをしなくて済むメリットがあります。

方法6 ホームインスペクションを行う

ホームインスペクション(住宅診断)とは、住宅に精通したホームインスペクター(住宅診断士)が住宅の劣化状況や欠陥の有無を検査し、改修のアドバイスを行ってくれるいわば住宅の健康診断のようなものです。

ホームインスペクションの診断有無は、2018年4月から日本でも中古住宅取引にて説明が義務化され、今やホームインスペクションを実施したかどうかは買主の1つのチェックポイントになっています

売りに出しているマンションがホームインスペクションを受けていないなら、受けたほうがよいでしょう。診断を受けると物件の広告面に「ホームインスペクション実施済み」と記載でき買主がつきやすくなります。

方法7 マンションに付加価値をつける

以前自分が住んでいた時に使用していたエアコン、照明器具等がある場合は、売りに出しているマンションに残しておいたほうが内覧時の印象が良くなります。

エアコンや照明器具などは誰もが生活するうえで必要なもの。売りに出されているマンションに残っていれば購入する必要がないので大変便利です。

万が一、買主がいらない場合は自分で引き取ればいいのでマンションを売るときには残しておきましょう。

方法8 市場が活発な時期に売り出す

マンションを売り出すなら、市場が活発化する2月~4月がおすすめです。

一般に人の動きが激しい年度末(3月)は、売買物件も賃貸物件も活発に取引されます。
売買から賃貸、賃貸から売買への相互流入がある時期なので、ライバル物件が多い時期であると同時に、売れやすい時期でもあるので、2月・3月は力が入るでしょう。

3月が過ぎてしまった場合は、9月もおすすめです。9月は会社の決算期にあたり転勤などで移動をする人がいるからです。

方法9 空室にしてマンションを売りだす

住み替え先が決まっていない場合は、居住中のマンションの1室を内覧してもらう場合もあるでしょう。ただ、本気でマンションを売りたいなら空室を内覧してもらうべきです。

居住中のマンションだとどうしても生活感がでてしまい、新生活のイメージがわきづらくなります。

居住中のマンションを内覧してもらっていて買主がつかない場合は、実家やホテルに泊まって内覧の部屋を空室にしましょう。

方法10 共有スペースも掃除する

マンションを購入する人にとって最も大切な要素は「実際に居住する個室の清潔度」ですが、だからといって共有スペースの掃除をおざなりにしてはいけません。

マンションの入り口から内覧の部屋へ向かうまで他人が住む個室の前を通ると思いますが、目的の部屋に行くまでにお酒の缶や生活ごみが落ちていたらどんな気持ちになるでしょうか。
おそらく買主はそのマンションに住んでいる人の品を疑うでしょうし、場合によっては「夜中に友人を連れ込んで騒音が目立つのではないか」「いい加減な人で何かにつけていちゃもんをつけてくるのではないか」と悪いイメージが増幅する場合もあるでしょう。

共有スペースが汚い場合は、マンションの管理者に連絡して、管理者から近隣住民に注意を促してもらいましょう

マンションを高く早くうるポイント

マンションを高く早くうるポイント
マンションを少しでも高く、早く売るための2つのポイントを紹介します。

マンションの印象を良くする努力を行う

内覧時には購入希望者に印象が良くなるよう室内を広く・清潔・シンプルに保つことが重要です。購入希望者は紙面だけではわからない物件の印象や雰囲気を内覧で判断するからです。

家具の配置を工夫したり、物を片付けて広く見える工夫をしてください。
部屋の掃除を行い、清潔に保ってください。特に、水回りは生活感が出やすいので内覧時には重点的に掃除が必要です。

部屋の印象を独特なものにせずシンプルにしておくことも重要です。照明・家具・壁紙・カーテンで主張の強い色や模様よりも、賃貸マンションで使われる白やアイボリーを貴重としたシンプルな装飾・色使いのものをなるべく使いましょう。

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高く売る

不動産会社と共同して販売活動を行う

販売活動開始後は、広告集客や内覧が行われていきます。
2週間に1回は、以下を不動産会社にヒアリングして販売活動の健康診断をしてください。

  • 物件への問い合わせ数
  • 購入希望者への提案数
  • 内覧実施数
  • 内覧した希望者の物件希望度

周辺の物件とこれらの状況を比較することで適正な販売活動をできているかを振り返ることができるからです。不動産会社なら周辺と比較して、多い・少ないを判断することができます。不動産会社に完全に任せきりにしてはいけません。
健康診断した結果をもとに、販売価格・販売活動・室内の印象を不動産会社と一緒に振り返り、改善点を挙げることが重要です。

マンションが売れない場合はどうする?

「売れてないマンションを売却する10の方法」を試してもマンションが売れない場合どうすればよいでしょうか。

不動産会社に買い取ってもらう

マンションが売れない場合は、不動産会社に買い取ってもらうとよいでしょう

買取とは、不動産会社が買主となってマンションを購入する方法です。不動産会社には資金力があるので買い取ったマンションをリノベーションしたり、抱き合わせにしたりして売却できます。
つまり、通常の買主よりも幅広い物件を買い取ってくれるのです。

不動産会社による買取は、買取の幅が広いというメリットがありますが、一方で買取価格は売却価格よりも低くなります。具体的には仲介による売却額の8割程度となるでしょう。

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不動産の買取を検討するなら不動産一括査定サイトすまいValueを利用して買取査定を依頼するとよいでしょう。

すまいValueは「住友不動産販売」「東急リバブル」「小田急不動産」など不動産業界をけん引する大手6社で形成されているサービスです。大手不動産会社が買い取ってくれるので買取価格が高くなる、アフターフォローがしっかりしているというメリットがあります。

買取査定は無料で依頼できます。この機会につかってみるとよいでしょう。

すまいValue運営会社住友不動産販売
三井不動産リアルティ
三菱地所ハウスネット等大手不動産会社6社
運営開始時期2016年8月
対象エリア全国
累計利用者数36万人
提携会社数6社
同時依頼社数6社
すまいValue
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マンションは放棄できない

売れないマンションを所有していると毎月管理費や修繕積立金がかかるので放棄したくなるのではないでしょうか。

残念ながら、マンションの所有権は放棄できません

放棄できるとすれば、マンションを相続するときにすべての遺産の相続を否定する相続放棄のみです。
ただし、相続放棄も、相続放棄を宣言すればすぐに所有権を放棄できるわけではなく、相続財産管理人の選任がなされるまで元の所有者が管理義務を負います。

相続財産管理人の選定には通常少なくとも数十万円の費用が必要で、相続財産管理人には候補者がいなければ専門家の第三者(弁護士や司法書士など)が選任されることが多いです。

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まとめ

マンションを売りに出しているのになかなか売れない場合は売れない原因を特定し、原因別の対処を行うことが大切です。

価格を下げる選択をした方は、むやみに下げることはせず、不動産一括査定サイトを使って複数の不動産会社の査定額を見ながら適正価格をつけましょう。

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なお、マンションに関わらず、家を売る場合の全体像や早く、高く売るためのポイントはこちらをご参照ください。

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大手不動産会社A対象地域外
準大手不動産会社B980万円売り出しの800万円目安
大手不動産会社C800~1,000万円
大手不動産会社D買取で750万円
大手不動産会社E1,048万円
準大手不動産会社F1,080万円
大手不動産会社G連絡なし

これだけ差が出ると、改めて複数の不動産会社に査定を依頼することの重要性を感じます

体験談について詳しく知りたい方は以下の記事をお読みください。

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