中古マンションが売れない場合に‐深刻化する前に考えたい3つの方法

中古マンション

核家族化が進み、人口が減り始めても、高級なタワーマンションから、20戸程度の小規模なマンションまで、マンションは建ち続けています。
その割に、解体されるマンションが少ないと思うことはないでしょうか?

世の中には、過剰供給された中古マンションが溢れかえっています。
一部のマンションを除き、供給が多くなれば価格は下がるのが市場原理です。

戸建てと違い、マンションが売れないと、毎月の管理費や修繕積立金が発生します
それだけではなく、土地の持分が小さいマンションの場合は、戸建てと同じ価格でも固定資産税が高くなるため、売れないマンションは無駄な費用負担が大きいです。

中古マンションが売れない理由は様々ですが、管理費のようにマンション特有の個人ではどうにもならない理由以外に、対処が可能な理由も含まれないか探してみましょう。
売れない理由を分析してみると、見落としていた突破口が見つかるかもしれません。

中古マンションが売れない6つの理由

端的に言ってしまうと、中古マンションが売れない理由は、需要に応じた価格になっていないか、需要が極めて小さいからです。
しかし、地域需要は把握が難しく、需要に応じた価格設定はさらに難しいでしょう。

1つの方法として、物件の相場を頼りにして価格設定をするのは有効です。
ところが、売れない理由は価格だけとは限らないため、多面的な分析を必要とします。

理由1:価格が不相応に高い

説明の必要もないのでしょうが、どのような不動産にも相場があります。
値上がりが確実視されるような地域など、よほどの付加価値を持っていない限り、相場より高い価格で売り切れることはまれです。

可能性としては、購入希望者が競合した結果、交渉の過程で価格が上がることもあるのですが、そのような物件は、相場観のある売り出し価格だからこそ購入希望者が集まるのであって、最初から高い価格の物件に人は集まりません

理由2:管理費や修繕積立金がネックになっている

いくら売り出し価格が安くても、管理費や修繕積立金の負担が大きく、住宅ローンの返済額に毎月の管理費等を加えると、とても買えない中古マンションが存在します。
管理費等が多くなるほど、資産としてのマンションに疑問を感じるでしょう。

管理費や修繕積立金は、一般的に戸数が多いほど、1戸あたりの負担比率が下がり安くなっていくのですが、築年数では下がっていきません。
むしろ、管理組合の修繕計画は、築年数が大きくなるほど修繕積立金を上げていく傾向にあるため、今は買えても将来支払えなくなる不安もあります。

理由3:内覧での期待に応えられていない

中古マンションでは、外見は築年数に応じるものですし、エントランスを始め共用部分もマンションとしての評価なので、部屋の評価には基本的に影響しません。
しかし、外見に対する評価がない分だけ、内覧での部屋の評価はシビアです。

マンション供給が飽和している現代では、築年数に応じた物件はいくらでもあるので、買う側が築年数から想像している部屋よりもよい印象が必要です。
内覧で希望者の期待を裏切ると、ほぼ確実に購入対象から外れます。

理由4:マンション内で競合が起こる

戸数が多い大型マンションになるほど、年明けから3月までの出入りが活発な時期では、複数の部屋が売りに出されます。
マンション内の競合は、躯体と築年数が同じ条件なので強力なライバルでしょう。

階数の違い、部屋の位置(方角、角部屋、エレベーターの遠近など)と間取りは、元々ある条件なのでどうにもなりませんが、内部と価格は売主で差が付きます。
特に価格は、お互いにライバル視して、売れないほど値下げ合戦になりがちです。

理由5:不動産会社に売る気がない

この場合の売る気がないとは、営業活動を放棄しているという意味ではなく、力を入れて売っていないという意味になります。
売りたい物件なら、力を入れないはずがないと思うかもしれません。

本当にやる気がない不動産会社は論外として、詳細は後述しますが、不動産会社が買主からも仲介手数料を受けたい目的で、他社からの買主仲介を実質的に拒んでいるケースもあるので、意外と不動産会社の選定は侮れない要素です。

理由6:需給バランスが崩れている

マンションは50年以上保たれることから、建築当初と現在では需給バランスが大きく異なっている可能性があり、既に需要が小さいかもしれません。
例えば、築20年の中古マンションがあるとして、この20年間の間に、周りに他のマンションが建たず、人口の増減もない地域は珍しいでしょう。

そして、マンションは数十戸から数百戸規模で、いきなり住宅が増えるため、1棟建てられるだけで大きく住宅事情が変化します
買ったときは需要があっても、すでに飽和状態・過剰状態なら売りにくい状況です。

最近では老朽化したマンションが、空き家だらけになって、修繕もできずに廃墟化していく問題が取り上げられています。
そのようになってしまうと絶望的なので、とにかく「売れるときに売る」が原則です。

対策1:売却価格の見直し

不動産の取引は、高く売りたい売主と安く買いたい買主の交渉の結果、売買価格が形成されていく性質で、定価に該当する価格がありません。
すなわち、今の売り出し価格も、妥当性を証明する根拠は薄いということです。

元々価格がないので、買主との交渉でも下がることは多いですが、だからといって、下がる前提で高い価格を付けていると、今度は購入希望者が現れず苦労します。
同じマンション内や周辺マンションでも売り物件があるときは、価格をシビアに捉えて競争相手には負けないようにしましょう。

査定価格が相場だとは限らない

売り出し価格の設定は、不動産会社の査定価格をベースにすることが多いです。
しかし、不動産会社の査定価格は、高すぎるケースもあることに要注意です。

中古マンションに限らず、どのような物件でも相場はあるのですが、査定価格=相場とならずに、査定価格>相場になりやすいのは、不動産会社の思惑が関係します。
高い査定価格は、高い売却価格を期待する売主に支持されやすいのです。

そのようなケースでは、最初から相場よりも高いので、少しの値下げではまったく市場に響かず、値下げしたのに…となってしまいます。
相場よりも安くなければ、買主は安いと思わないのですから、売主が適正価格以下で割安感を出していくしかないでしょう。

そのためには、周辺物件をチェックする、再査定を別の不動産会社に依頼してみるなど、自分でも努力するしかありません。
マンションの場合は似た事例が得やすいため、一括査定も有効でしょう。

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同じマンションでの競合には注意

同じマンションの中でも、階数、方角、間取りなどの違いは出ますが、近い条件なら価格の安い方から売れていきます。
その結果、マンション内の競合では、他の部屋よりも安くしないと売れ残ります

ここで考えるべきは、売主同士の価格競争になってしまい、予想外に値下がりが進んでしまうことで、一度冷静になってみましょう。
絶対に売らなければならない事情があるなら、値下げしてでも売るしかないです。

しかし、競争相手がいるからといって、値下げ合戦を繰り広げるよりは、相手が売れるのを待って、適正価格で売る方が実利は大きいのかもしれません。
一度値下げすると、もう値上げはあり得ないので、不必要に値下げするのも禁物です。

売り出しを止めてみるのも1つの方法

長く売りに出されている物件は、買う側にしても何となく買いづらくなっていきます。
具体的な原因というより心理的な影響ですが、実際にそのような傾向があるのは否めません。

勇気のいる行動ですが、一度売り出しを止め、間を空けてから値下げして売り出す方法も、今の時代では有効だと考えられています。
売却物件を扱うポータルサイトでは、新着物件から順に表示されていくため、新着物件ならほとんどの人が目にするからです。

中古マンションは売却物件の数も多いので、新着でいられる期間が短く、すぐに過去物件になっていくことを踏まえると、値下げの度に新着狙いでもよいくらいです。

対策2:物件の質を上げる

耐久性が高く、長持ちするのがマンションのよさとはいえ、中古マンションでは部屋の内部もそれなりの古さになっていきます。
マンションだから壁が汚れないはずもなく、床に傷が付かないわけでもありません。

そこで、少しでも内覧時の印象を高めるため、リフォームして価値を高めてから売れば、売れないマンションも売れると考えるのではないでしょうか?
確かに、綺麗な物件が売れやすいのは間違いなく、問題はどこまで手を加えるかです。

売主が思うように買主は思わない

築浅のマンションで多いのですが、綺麗に使っているからウチは大丈夫と考え、何も手を加えないで売り出している場合があります。
しかし、買主にしてみれば綺麗であることと、新築並みであることはまったく別です。

どれほど綺麗でも、中古マンションは他人の「使用済み物件」なのですから、前の住人の痕跡は残したくないのが心情です。
かんたんに言うと、人の使ったものは、どこまでいっても人の使ったものです。

例えば服を買うときに、手に取って広げた服ではなく、同じサイズの陳列されている服から買った記憶(自分はなくても他の人がしている記憶)はないでしょうか。
服に限らず、スーパーでもコンビニでも、人が触ったものを嫌い、陳列棚で2列目以降の商品を手に取る人は意外と多いです。

中古マンションで同じことはできませんが、そのくらい綺麗な物件が求められているのは確かで、売主視点の綺麗さと買主視点は異なります

うかつにリフォームすると買主を逃す

リフォームの多様性を考えると、将来の買主が売主の好みと完全に一致することなど、確率的にまずあり得ない話です。
したがって、古いマンションでもリフォームは買主に任せる方がよいでしょう。

特に、キッチンや洗面台など、高さで使い勝手が変わる設備は、リフォームで新調して合わせるのが普通ですから、売主のリフォームでは見当違いになる恐れもあります。
新品の設備なのに使いづらいと、いくら綺麗でも女性が首を縦に振ってくれません。

多くの家庭では、女性が家計を握っていることを考えると、女性に好まれない物件は、それだけで売却にハンデを負っています。
わざわざリフォームして、そのハンデを負わないように注意しましょう。

ただ例外として、印象をよくする壁紙の張り替え程度の小規模なものなら、考える価値はあります。
壁紙にも選びきれないほどの種類がありますが、奇抜なものを除けば、好みの差が出にくいものです。

そして、壁紙は部屋に対して占める面積も広いことから、印象を大きく変えられます。

リフォームまでは不要でもクリーニングは必要

外観が部屋の評価と分離されているマンションでは、とにかく部屋をきれいに見せるための労力は怠ることができません。
古いから許されるのではなく、古いからこそ中はきれいなギャップが大切なのです。

壁紙は好みがあるとはいえ、誰でも受け入れやすく部屋が明るく見える白系は問題なく、自分で好みの色に張り替えたなら、再度張り替える検討も必要でしょう。
電球等の照明も、新品に取り換えるくらいの覚悟で内覧に備えることです。

最低でもクリーニングはしておかないと、売り遅れの原因となります。
特に水回りの掃除は、専門業者にかなわないので、数万円の出費で売れやすくなると考えれば、それほど抵抗はないはずです。

また、クリーニングを専門業者に依頼したら、不動産会社に「ハウスクリーニング済み」と広告してもらうのを忘れないようにしましょう。

空き家と居住中の違い

マンションの外観や共用部分は、建物に入ることができればかんたんに見れます。
つまり、最初からリフォームやリノベーション目的で買う人以外は、内覧のときに部屋を見たくて来ると決まっているので、空き家の方が好まれます。

また、一度クリーニングをしておけば、内覧があってもそれほど汚れず、不動産会社としても、空き家の方が内覧の段取りも案内もかんたんです。
オープンハウスを使えるのもメリットで、内覧を増やすために欠かせない対処法です。

このように、空き家にする利点は大きいのですが、売れるかどうか分からない内覧のために、あえて空き家にするのは疑問です。
わざわざ仮住まいを借りてまで空き家にしても、すぐに売れるならまだしも、いつまでも売れないときに負担が大きく、勧められません。

一度売ると決めたら、他人の家だと思うくらいのつもりで、こまめに掃除して汚さないように気を付けていれば、内覧もうまく対応できるでしょう。

対策3:不動産会社の再選定と媒介契約

売主だけで購入希望者を集めることはできず、仲介してもらう不動産会社の営業力が、中古マンションの売却に影響することは確かです。
自分でも魅力的に思う中古マンションが売れないとしたら、不動産会社を変える選択も対処法にはなるでしょう。

媒介契約と不動産会社の報告義務

不動産会社との媒介契約(仲介契約)には、以下の3種類あり、それぞれが異なる義務と特徴を持っているので、まずは現在の媒介契約を確かめてください。

レインズへの登録 報告義務 他社への依頼
専属専任媒介契約 契約から5日以内 1週間に1回 禁止
専任媒介契約 契約から7日以内 2週間に1回 禁止
一般媒介契約 登録義務はない 報告義務はない 自由

現在が専属専任媒介か専任媒介の場合

どちらも似たような媒介契約ですが、専任媒介では不動産会社の仲介以外に、自分で買主を見つけて直接取引することが可能です。
ただし、不動産取引を個人間で行うのはトラブルの元ですから、専属専任媒介専任媒介は、どちらも1社の不動産会社に任せると考えて問題ありません。

したがって、変更するなら他の不動産会社と契約するか、現在の契約を一般媒介にして、他の不動産会社とも契約する二択になるでしょう。
今の不動産会社に対する信頼度で、会社変更か契約変更か選ぶことになります。

基本的には、専属専任媒介や専任媒介の方が、不動産会社の営業意欲は高まると言われる一方で、ライバルが存在しないので怠けるとも言われます。
要は不動産会社次第となるため、定期報告を参考にしながら、専属専任媒介(専任媒介)を続けるべきか判断すればよいでしょう。

現在が一般媒介の場合

複数の不動産会社と契約できる一般媒介では、あまり手を広げすぎても逆に効果が薄いようで、その理由は、費用をかけて広告しても他社に取られるリスクがあるからです。
そのため、適正に競争効果を得るためには、2社か3社との契約で十分とされます。

もし1社に任せていながら、一般媒介で契約している場合は意味がないので、他社とも契約するか専属専任媒介(専任媒介)への切り替えを検討します。
逆に数が多い場合には、信頼できそうな不動産会社だけに絞ってみるのも手です。

なお、一般媒介にはレインズへの登録義務はなく、定期報告の義務もありません。
しかしながら、どちらもきちんと行ってくれる不動産会社なら、専属専任媒介や専任媒介に切り替えて、力を入れた営業をしてもらうべきでしょう。

媒介契約の見直しは3ヶ月周期

不動産会社と結ぶ媒介契約は、ほとんどが3ヶ月で更新されます。
3ヶ月になるのは、専属専任媒介と専任媒介が法令上の制限で、一般媒介でも3ヶ月の契約が推奨されているためです。

3ヶ月はちょうど1つの季節(地域差はありますが)に該当するので、季節が変わったら不動産会社との媒介契約を見直す感覚でしょうか。
季節で契約を見直すのは、市場が活性化するタイミングにも関係しています。

一般に人の動きが激しい年度末(3月)は、売買物件も賃貸物件も活発に取引されます。
売買から賃貸、賃貸から売買への相互流入がある時期なので、ライバル物件が多い時期であると同時に、売れやすい時期でもあるので、2月・3月は力が入るでしょう。

4月を過ぎて夏になるとあまり売れず(ただし夏休みに引っ越ししたい層は存在する)、秋からは年内に入居したい層が市場を活性化させるのですが、年を越してしまった層が4月までの異動需要と重なって、2月・3月に最も需要の高まる流れです。

このような1年の動きの中で、3ヶ月毎に契約更新のタイミングを考えていきます。
様子を見ながら半年以上任せたとしても、秋から春の売れる時期に成果がなければ、夏に不動産会社を変えるか、媒介契約を見直すのがよさそうです。

自分の物件は必ず広告を見ておく

不動産会社が行う広告にも種類があり、大きく分けると、インターネットを活用した物件掲載、紙媒体を使ったチラシ・ポスティング、情報誌への掲載です。
これらの広告は売主が事前に確認しておくべきですが、実際は確認を求める不動産会社も少ないようで、不動産会社任せになってはいないでしょうか?

インターネット広告は、不動産会社のホームページなのか、ポータルサイト(スーモなど)にも掲載しているのか確認してみます。
もちろん、両方に掲載された方が、目につきやすくなるのは明らかです。

紙媒体については、売却物件と同じマンションにポスティングされることもありますし、折り込みチラシは新聞を取っていれば自然と入ってきます。
ですから、広告があまりされていないとしても、ある程度把握できるはずです。

情報誌については、購入してまで見る必要はないですし、現在はインターネット広告の方が効果は高いと考えられるため、気にするほどではありません。

どの広告でも、自分が買主なら興味が湧く広告になっているかチェックしましょう。
売主が早く売りたいのに、あまり広告してくれない不動産会社は、契約を見直すか不動産会社を変えてでも対処するべきです。

不動産会社の両手取引に注意

売主としては、少しでも多くの人の目に触れるように、あらゆる手段で広告して欲しいところですが、実態として売主の意向が反映されない場合も少なからずあります
それは、不動産会社が買主からも仲介手数料を受け取りたいと考えるからです。

他社に買主を仲介されると、その買主は他社に仲介手数料を支払います。
売主と買主の両方から仲介手数料を得られれば、一度に2件分の利益が手に入るので、どの不動産会社でも、自社で買主を仲介したいはずです。

このように、売主と買主の両方から仲介手数料を得る取引を「両手取引」と呼び、両手取引にこだわる不動産会社は、外部に情報発信するどころか、むしろ他社経由で来た購入希望を商談中として断るなど妨害してきます。
これは「囲い込み」と呼ばれるのですが、依頼している不動産会社に直接聞いても、囲い込みを正直に言う会社などありません。

確認方法としては、なかなか売れず不動産会社を探しているという内容で、他の不動産会社に相談してみて、自分のマンションの登録情報を見せてもらえばよいでしょう。

そもそも登録されているか、広告不可になっていないか、物件の詳細情報を他の不動産会社が取り寄せ可能(商談中ではない)かチェックすると、今の不動産会社との契約を見直す材料にはなるはずです。

まとめ

マンションは管理費や固定資産税など、維持するための費用が高い物件です。
また、古くなっても解体の選択が無いに等しく、土地を目的にしている購入層が対象にならないなど、戸建てとは違った事情が存在します。

そのため、売るからには早く売りたいのですが、市場全体での供給数があまりにも多く、苦労している人は全国で無数に存在します。
最近では外国資本も参入しているので、その点は好材料とはいえ楽観視はできません。

やる気があって誠実な不動産会社の選定は当然のことながら、自分でも想定外の価格まで下げる、費用をかけて印象をよくするといった対処法にも踏み切るべきです。
売れない状況が続くことで、価値が下がって修繕積立金が増える悪条件に向かうため、将来の損失を甘く見ずに先手で対処しないと、より難しい状況がやってきます。

不動産会社8社に査定を依頼したら
不動産会社8社に査定を依頼したら330万円の差があった

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