不動産売却時の営業マンの売却活動について把握しておこう

不動産を売却するまでの期間は早くて3カ月掛かり、なかなか売却できない場合はそれ以上の期間を要します。
売り出しをスタートしても購入希望者がなかなか現れない場合、当初設定していた売り出し価格よりも値下げして再販を余儀なくされる可能性も考えられます。

また、より高値でスムーズな売却を目指すためには、優良な不動産会社を選ぶと共に、誠実で売却活動に積極的な営業マンに出会うことが非常に大切です。
不動産の売却においては、不動産会社にしっかりと営業要素があることを理解し、査定額や売却できる背景をきちんと確認した上で契約するようにしましょう。

1.不動産会社の営業マンが不動産売却の成否を左右する

不動産売却営業1

土地や住宅などの不動産を売却する際には、不動産会社に仲介を依頼して売り出すのが一般的です。

これは売り手と不動産会社が媒介契約を締結することで、売り手に代わって業者が物件の売却活動を行ってくれるというものです。
業者が物件の宣伝を積極的に行ってくれれば、スムーズに買い手が見つかりやすく高値での売却も期待できます

一方で、売却活動に消極的な業者の場合、なかなか買い手が見つからず、当初設定していた売り出し価格よりも値下げせざるを得なくなる可能性もあります。
より高値でスムーズな売却を目指すためには、不動産会社選びと営業マンの手腕が成否を左右すると言っても過言ではありません。

不動産売却の全体像についても改めて確認しておきましょう。

家を売ることは、そう何度も経験しない人生の大きな決断の一つです。全体像を把握して、住宅売買の基礎知識を身に着けていきましょう。実際に何から始めればよいのか、必要な書類や手数料といった、実際の手続きに深くかかわるポイントを解説します。

2.不動産会社の営業マンが用いる売却活動とは

不動産売却営業2

スムーズに買い手を見つけるためには、より多くの人に物件情報が周知されることが大切です。ただし、媒介契約の種類によっては不動産情報システムへの登録義務がないため、契約前にきちんと確認しておきましょう。

2.1 レインズへの登録

レインズは、不動産業界における円滑な取引と不動産情報を標準化することを目的として開発されたネットワークシステムです。
正式名称は「Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)」と表記し、それぞれの頭文字をとってレインズと呼ばれています。

REINS Market Information

毎年10万件以上にも及ぶ物件情報がレインズを通じて取引されており、より多くの人の目に触れることから通常の売買では有効です。

ただし、不動産会社による買取の場合は有効ではありません。
業者との媒介契約には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類があります。

それぞれ内容が異なり、専任媒介契約と専属専任媒介契約の場合はレインズへの登録が義務づけられています。
業者に仲介を依頼する際に、この2種類の契約のどちらかで契約すれば、定められた期間内にレインズに物件情報を登録してくれます。

不動産会社に不動産の仲介を依頼する際は、不動産会社と媒介契約を結びます。 媒介契約には専属専任媒介契約と専任媒介契約、一般媒介...

2.2 顧客リストを使って物件情報を拡散する

多くの不動産会社では、業者ごとに存在する顧客リストを用いて売却活動を行います。
これは物件情報をできるだけ多くの人に知ってもらうために、物件に見合いそうな顧客に対して、ダイレクトメールで物件情報を知らせる仕組みです。
ダイレクトメールを見て物件に興味を持った顧客が現れた場合、速やかに物件を紹介することで、内覧や売買契約に繋がりやすくなります。

2.3 広告を出して宣伝する

新聞の折り込みチラシやポスティングされるチラシなど、物件情報が記載された広告を見かける機会も多いのではないでしょうか。
不動産会社では、チラシだけでなく住宅情報誌や不動産ポータルサイトへの掲載など、さまざまな媒体を用いて物件の宣伝を行っています。

これらの媒体では物件の売り出し価格や間取りなど、詳細情報が掲載されています。
近年ではインターネットを用いた広告も多く、物件の画像をアップすることで購入希望者が実際に生活することをイメージしやすくなっています。

家を相場より高く売ることができるのは、新築同様の家も含め、限られたエリアのみです。土地の値上がりが期待できない今は、売れ残りのリスクの方が大きいでしょう。ただ、できるだけ値を下げないという視点で見ると、売主としてできることもあります。

3.売却活動が積極的でない営業マンもいるので要注意

不動産売却営業3

不動産を売却する際には、まずは不動産会社に査定を依頼するのが一般的です。

営業マンの印象が良いと物件の売り出しをぜひ任せたいと考えがちですが、ここは慎重になることが大切です。
媒介契約を締結するまでは売り手に対して親身になってくれるなど、当初は積極的に対応してくれていても、媒介契約を締結したと同時に売却活動に消極になるケースもあります。

これは媒介契約を締結して物件が売却できると、不動産会社に仲介手数料が入るため、仲介手数料目的の可能性が考えられます。
買い手が他社の場合、仲介手数料は他社が受け取ることになりますが、自社で買い手を見つければ売り手と買い手の双方から仲介手数料を受け取れます。

この手法は「囲い込み」と呼ばれており、実際よりも早く売却できていたというケースもあるので注意が必要です。
また、囲い込みに乗ってしまうと、買い手がなかなか見つからないだけでなく、最終的には売り出し価格を値下げせざるを得なくなる可能性もあります。

4.誠実な営業マンを見極めるポイント 

不動産売却営業4

不動産会社から査定額を提示された際に、査定額の根拠を示してくれる営業マンは誠実で信頼性が高いと言えるでしょう。
しかし、他社と比べて異常に高い査定額を提示する業者もあるので注意が必要です。

4.1 査定額が異常に高い

不動産会社の中には、とにかく媒介契約に持ち込むために相場からかけ離れた高い査定額を提示する業者も存在します。
業者から提示される査定額は、あくまでもこの金額で売れそうだという目安でです。

そのため、査定額と売り出し価格がイコールでもなければ、売却価格とイコールでもありません
相場からかけ離れた高い査定額を提示されても、媒介契約を締結後に設定する売り出し価格は下げるといった手法が用いられる可能性もあります。
従って、高い査定額を提示されたからといってすぐに媒介契約を締結するのではなく、査定額にきちんとした根拠があることが大切です。

4.2 仲介手数料が安い

不動産会社と媒介契約を締結すると、売買契約が成立すると同時に仲介手数料の支払い義務が発生します。
仲介手数料は成功報酬であるため、不動産が売却できなかった場合には支払う必要はありません。
仲介手数料の上限は宅地建物取引業法によって定められているものの、上限に満たなければ業者によって自由に設定できるのが現状です。

また、業者が行う売却活動においては、広告費などのさまざまなコストが掛かります。
通常の広告費は仲介手数料に含まれているため、仲介手数料の金額が低いとその分コストも下がります。

仲介手数料が安いと、売却活動を積極的に行ってくれない可能性があるため、業者を選ぶ際には仲介手数料が安いことだけを基準にしないようにしましょう。
ただし、仲介手数料が安くても良心的な業者も存在するので一概には言えません。

4.3 売却価格の値下げをやたらと勧める

売り出しをスタートしてもなかなか買い手が現れない場合、売り出し価格の値下げも視野にいれなくてはなりません。
しかし、売り出してすぐに値下げする必要はなく、媒介契約を締結直後に値下げを持ち掛けられた場合は注意が必要です。
「早く売らないともっと低い価格になってしまう」などの巧みな話術で値下げを持ち掛け、本来なら高値で売却できていたといった事態にならないようにしましょう。

5.媒介契約は契約期間中でも解約可能 

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売り手と不動産会社の間で取り交わす媒介契約は、以下のように種類によって有効期間が異なります。

  • 一般媒介契約:制限なし
  • 専任媒介契約:3カ月以内
  • 専属専任媒介契約:3カ月以内

どの種類でも3カ月単位で契約するのが一般的ですが、これは宅地建物取引業法で定められた期間でしかありません。
そのため、3カ月以内であれば契約期間を自由に設定できます。
また、一般媒介契約では売り手に対する販売状況の報告は任意ですが、他の契約では1~2週間に1回以上の報告義務があります。
営業マンからの活動報告書を確認すれば、業者の積極性やスキルなどを見極められます。

この時に積極的に売却活動が行われていないと判断した場合には、契約期間中でも解約できるので安心です。
ただし、契約解除に伴う違約金の規定は設けられていない一方で、業者側に契約解除の旨がきちんと伝わらなければ広告費などを実費請求される可能性もあります。
苦渋の選択でも、契約期間中に解除を申し出しにくい人も多いのではないでしょうか。

よって、最初の契約期間を1カ月に限定して様子を見ると良いでしょう。

契約が選任媒介契約であれば、3か月毎の更新のタイミングで変更するのがセオリーです。ただし、売れない理由が仲介業者以外にあれば、変更しても期待する効果は得られない可能性が高く、見極めのポイントやリスクも合わせて紹介します。

6.良い営業マンを見つけるためには複数社に査定を依頼して比較する

優良な不動産会社でも営業マンの印象が悪いと、売却活動を任せて良いのか不安になりがちです。
良い営業マンを見つけるためには、複数社に査定を依頼して比較すると良いでしょう。

6.1 査定は複数の不動産会社に依頼する

不動産会社が提示する査定額は、業者によって異なります。
そのため、最初から1社に絞って査定を依頼しても、正確な査定額かどうか見極めるのは困難です。

また、査定額が売却価格とイコールではないため、高い査定額を提示してくれる業者が決して優良だとは限りません。

従って、査定を依頼する際には複数社に依頼し、提示された査定額を比較することをおすすめします。
複数社の店舗を訪れて査定を依頼するのは、時間的にも体力的にも大変です。

このような場合、一度に複数社に一括で査定を依頼できる一括査定サイトが便利です。
一括査定サイトを利用すれば、複数社とやり取りできるので業者選びに役立ちます。

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6.2 売りたい物件の売買に長けている業者を選ぶ

不動産会社が主な業務は、不動産取引業と不動産賃貸業、不動産管理業の3種類です。
仲介を依頼したい業者があったとしても、不動産取引業を行っていない場合も考えられます。
また、マンションの売買に長けているなど、業者によって得意分野が異なります。
そのため、自分が売却したい物件種別の売買に得意な業者を選ぶことが大切です。

6.3 営業マンとの相性も重要

大手で信頼性の高い業者だも、営業マンのスキルにバラツキがある可能性もあります。
信頼できる営業マンに出会うためには、売り手との相性も重要です。
営業スキルの低い営業マンの場合、相性が良くてもスムーズで高値での売却は目指せないかもしれません。
そのため、これまでの営業実績などを確認し、売り手の質問に対してきちんと回答してくれるといった点を重視して見極めましょう。

6.4 不動産会社の営業活動は不動産売却の成否を左右する 

不動産をより高値でスムーズに売却するためには、担当の営業マンの活動状況が左右すると言っても過言ではありません。
それと同時に、不動産会社の営業活動が売却に影響を及ぼすと言えるでしょう。

大手の業者であれば集客力が高いため、スムーズに買い手が見つかりやすく、全国対応しているのでどの地域の物件も任せられます。
一方で地域密着型の業者は地域に特化した情報を持っているため、特定の地域にある不動産を買いたい人をスムーズに紹介できる可能性もあります。

7.積極的に営業活動をしてもらうためには不動産会社選びが重要


誠実な営業マンに出会えたとしても、不動産会社の営業活動を積極的に行う方針でない場合、よりスムーズで高値の売却は期待できないと言えるでしょう。

不動産の売る・貸すの実現には、不動産屋の存在が欠かせません。その選び方が金額や期間など、結果を大きく左右するのです。査定だけではない5つのポイントをまとめます。

そのため、業者がどのような広告を展開しており、どのくらいの実績があるかを確認することが大切です。
さらに、売却したい物件種別の売買が得意な業者を選ぶと、よりスムーズで高値の売却が期待できます。

不動産を売る機会などめったになく、無知をいいことに都合よく言いくるめる不動産会社もあり、言われたことが本当なのか判断に迷うこともあるでしょう。そこで、土地を売却する時の全体像と売る前に知っておきたい注意点を、5つのポイントでまとめました。
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不動産会社8社に査定を依頼したら330万円の差があった

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