家を高く売るために売主ができる3つのこと

高く売る
大金を出して買った家を、二束三文で売りたい人はおらず、思い出のある家なら、なおさらのこと安くは売りたくないはずです。
ところが、現実的に考えて、家を高く売ることは非常に困難だと言わざるを得ません。

もちろん、思ったよりも高く売れることはありますし、誰でも損をしたくないので、可能な限り高く売ることを目指すべきでしょう。
買主で売却価格は変わるため、高く買ってくれる人に出会えるまで待つのも方法です。

高く売れる絶対的な方法があればよいのですが、例外的な事例を取り上げて、「こうすれば誰でも高く売れる」と、無責任に何の保証もなく紹介するようなことはできませんので、少しでも価格が下がらないようにできる方法を考えてみます。

相場より高く売るのは難しい理由と考え方

不動産の相場は、類似物件の取引事例を参考に形成されていくものです。
しかし、唯一の存在であるどの物件も、定価となる価格は存在しません。

よって、定価はないにもかかわらず相場はあるのですが、相場は取引上の目安となる価格ですから、仮に相場を定価だとしましょう。
(相場の調べ方はこちら)

家の売却相場を調べる4つの方法と築年数や修繕との関係
日常的に購入するどんな物でも、高ければ売れず安ければ売れる原則は変わりません。 不動産には定価がないので、高いか安いか判断が難しそ...

どのような商品でも、定価よりも高く売れるとすれば、概ね次のような特徴を持ちます。

  • 希少価値か付加価値がある
  • 人気があって購入希望者が多い
  • 買った価格よりさらに高く売れる見込みが高い

現在の不動産市場で、上記を満たしている物件は極めて限定的です。
特に地方では、外国資本が集中している局所的な地域しかありません。

しかし、そのような地域でも、既に相場は上昇方向で推移しているため、物件の価値より相場が高くなることはあっても、その相場よりさらに高く売るとなれば、圧倒的な買い需要が必要になります。

売主の利益は買主の損失

売主が高く売るほど買主は損をするので、売主の言い値で売れることは少ないのですが、逆に買主が買い叩いてくることは十分あり得ます。
その理由は、売主がどうしても売りたい事情を持っているのに対し、買主がどうしてもその物件を買いたい事情はそれほどなく、他の物件に流れやすいからです。

買主は他の物件と比較して、希望価格に見合った物件を探しますが、売主は希望価格に見合った買主を探すために、気長に待つしか方法がないでしょう。
一度に複数の購入希望者が現れるだけではなく、競合が起こる理想的な状況が訪れないと、相場よりも高く売るのは難しいということです。

住宅供給は既に飽和している

日本には空き家が820万戸あるとされ(平成25年)、10軒に1件以上は空き家です。
3大都市圏を抱える東京都、愛知県、大阪府に、人口が多い神奈川県を加えると、全体の約3割の空き家がこれらの都府県に存在し、対策が急がれています。

人の移動が起こるためには、受け皿となる空き家・空き部屋が必要なのは言うまでもなく、世帯数の数よりも住宅戸数が多いこと自体は問題にはならないでしょう。
しかし、今でも相当な住宅戸数があるにもかかわらず、新築住宅を好む傾向から、住宅は建設され続け、その勢いは止まりません。

人口が多くなければ住宅の需要が生まれない一方で、人口が多い地域では空き家も多く、土地の利用効率からマンション化率も高いので、住宅供給は飽和しています。
それでも、新築物件が分譲されているのは知ってのとおりです。

しかも、日本は既に人口減少時代に入り、世帯数も減少していくのを避けられません。
少子高齢化は、マイホームの主要な購入層になる30代から40代の人口比率も減少させ、ますます需要は落ち込んでいくと考えられています。

あくまでも日本全体の話に過ぎませんが、過剰供給の時代に家を高く売ろうとするのは、失敗すれば取り残され、空き家として埋もれていくだけです。
空き家問題については、別記事で詳しく解説しているので参考にしてみてください。

空き家問題とは?増加の原因と対策・解決策について
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少しでも高く売るとは相場で売ること

説明のとおり、相場よりも高く売るのは、購入希望者が殺到しない限り難しいです。
もしくは、相場も知らない買主が、言い値で買ってくれるのを待つ方法でしょうか。

少しくらいなら、相場より高い価格でも、問い合わせくらいはあるでしょう。
買う側も最初から売り出し価格で買おうとは思っておらず、交渉の結果、価格が下がって相場に落ち着くことはよくあるからです。

しかし、相場からかけ離れた高い売り出し価格では、内覧どころか問い合わせもなく、市場から見向きもされないのが普通です。
相場で売られていれば、健全な不動産取引として買主も肯定的に扱います。

早く売ることで価格の下落を防ぐ

家には経年劣化があり、年々価値が落ちていくので、徐々に価格は下がるはずです。
しかし、早く売ればそれだけ価格が下がらないので、逆転の発想で損失を防ぐことを考えると、早く売ることも重要です。

高く売るためには時間がかかる

理屈としては、売却希望額に届かない購入希望者を排除していけば、いつかは高く買ってくれる人に巡り合う幸運があるのかもしれません。
必然的に長期間待ち続けなければならず、相場より高く売る決心をしているなら、時間がかかる覚悟と同時に、売れない覚悟もする必要があります。

その結果、家の価値は下がって、妥当な価格(=相場)も下がっているのに、売り出し価格を維持して、どんどん相場から離れた価格になっていきます。
そうなると、最初だけ反応があるのに、徐々に問い合わせが減少して売れ残ります。

高く売りたいときに最も陥りやすいのはこのパターンで、売り出し当初よりも価値の下がった物件が、同じ価格で売り抜けられるほど不動産市場は優しくないのです。
「高く売る」の考え方は人それぞれですが、相場で売れれば満足することが、結果的によい結末となることは珍しくありません。

値下げ交渉すら損とは限らない

不動産には定価がないので、購入希望者から値下げ交渉されることは日常的で、むしろ値下げ交渉もなく売買契約が成立するほうが少ないです。
ということは、成約する価格が売り出し価格よりも低くなるのですから、売主にとっては手元に残るお金が減ります。

あまりにも低い価格での交渉は、断って次の希望者を探すか、金額を上げる方向で交渉すればよいですし、他にも希望者がいるなら強気に出ることも可能でしょう。
そうではなく、予定の価格よりも少し低いくらいなら、乗ってみるのも1つの手です。

この場合、「安い=損した」ではなく、「早い=損する前に売れた」という考え方です。
売り遅れたときの損失は大きく、次の希望者が現れるまでに家の価値が下がる分、固定資産税の負担、マンションではさらに管理費や修繕積立金まであって、待つことでマイナスが膨らんでいく自覚を持つべきです。

不動産会社の選定も大切

早く売ってくれる不動産会社を選ぶのは、結構な難問で正解はありません。
担当者のやる気次第で、どのようにも変わってしまいます。

基本的に不動産会社は、自社の顧客を優先させ、自社の顧客で買いそうにない物件は、レインズという不動産会社が利用できるデータベースに登録します。
レインズに登録されてしまえば、他の不動産会社も買主を探すことができます。

自社の顧客を優先するのは、買主からも仲介手数料を受け取りたいためです。
大手不動産の方が抱えている顧客は多く、自社ネットワークを使って他の営業所に情報を流すため有利と言われています。

ところが、レインズに登録されても、他社からの問い合わせに応じない「囲い込み」によって、レインズが実質的に機能しない場合もあります。
こうなると、依頼した不動産会社が買主を見つけるまで、売れない日が続きます。

レインズへの登録には法令で義務があり、専属専任媒介契約なら契約から1週間以内、専任媒介契約なら2週間以内、一般媒介契約には定めはありません。
つまり、最低でも契約から1週間は、外部に情報が出ていかないということです。

それでも、誠実な不動産会社なら、どのような契約だとしても、契約後すぐにレインズへ登録してくれるはずです。
他社の不動産会社による内覧者が皆無のときは、囲い込みを疑ってみるべきでしょう。

水回りを中心に見た目をよくする

早く売るには、より少ない購入希望者で成約まで至らなければなりません。
そのために重要なのが内覧で、購入意欲の大部分が内覧で決まります。

中古物件を買い取り、内装や外装をきれいにして再販するビジネスが成り立つ以上、物件の見た目が、買主に与えるインパクトは相当なものです。
見た目は、売主が最も気を使うべきポイントで、できる限り努力しましょう。

また、築浅物件がきれいなのは当然なので、築深物件ほど見た目が大切です。
食べ物なら、「値段なりにおいしい」より「安い割においしい」が売れるように、家も「古い割にきれい」というギャップは、確実にアピールに繋がります。

掃除は不可欠な要素

少しでも早く売ることからも、価格を下げずに売ることからも、物件がきれいであることは価格設定に匹敵するくらい重要な要素です。
これまで記憶にないくらい、気合を入れて掃除した後に、内覧者を迎えましょう。

1つ汚れている箇所を見られると、他にも汚れた箇所があると想像されてしまいます。
予算があるなら、専門業者にハウスクリーニングを頼むほうがよく、業者に頼むと水回りはとてもきれいになるので試す価値はあります。

不要な物を処分する

住んでいる状態で売るときに限りますが、いずれ引っ越しするときに処分するものは、先に処分するか、どこかに預けてでも整理整頓しておくべきです。
さすがに散らかった状態で内覧者を迎えることはないとしても、捨てられずに物が多くなっている記憶はないでしょうか。

  • 床に物が落ちている
  • 背の高い家具が多い
  • 窓を一部でも塞いでいる

部屋(特にリビング)に入ったとき、上記のような状態では狭く見えてしまいます。
できるだけ、床・壁・天井の見える面積が多くなるように工夫しましょう。

また、家具については、入口の正面や近い位置にあると、圧迫感から部屋を狭く感じてしまうので、死角(入口と平行な壁の奥側)で窓を塞がない位置に移動します。
日常的に使わない家具は、収納物を引っ越し用に片付け、取り去るのも効果的です。

内覧の印象は見た目・明るさ・臭い

購入希望者にとって、内覧とは「品定め」ですから、最も重要なのは印象です。
見た目の印象を決める掃除や、片付けが重要なのはすでに説明しました。

その他に重要なことは、部屋の明るさと、いやな臭いがしないかどうかです。
明るさについては、照明の交換、必要なら壁紙の交換、カーテンや窓を開けておくことで大抵は対応できるので問題ないはずです。

しかし、臭いについては、自分が思っている以上に他人にとって不快なものです。
慣れていると気付きにくく、ペットの臭いや排水口から上がってくる臭いは要チェックで、キッチン、トイレ、風呂、洗面台、洗濯機、他にも水回りはすべて対象です。

臭いを気にして、芳香剤を使う人もいますが、逆に苦手な人もいることまで考えれば、無臭にしておくのがベターでしょう。
見た目の印象を上げるために花を飾る場合でも、香りの少ない花を選びたいところです。

リフォームは慎重に

見た目を改善することができて、効果も比較的高いリフォームは、費用対効果を考えて行わないと、リフォーム費用を価格に転化することができません。
リフォームせずに、古くなったり傷が付いていたりしても、程度に合わせた価格設定になるだけですから、買主の好きなようにリフォームさせた方が無難です。

ただし、早く売ることを目標にしているなら、見た目が大きく変わる壁紙は、費用もそれほどかからず、張り替えてもよい方向に向かうと考えられます。
きれいに見えても、壁紙は手が触れるだけで少しずつ汚れていくものです。

オークションも広がってきている

現在は不動産も、オークションによる売買が行われるようになり、ネットオークションで知られるヤフーでも、多数の不動産を取り扱っています。
オークションサイトに加盟する不動産会社から出品することで、信頼性を担保しているケースもあるため、その場合は契約する不動産会社の選定も必要です。

オークションの利点は言うまでもなく、複数の入札参加者が金額を押し上げることです。
相場より低い金額で始めても、入札参加者が多ければ価格が上がるので、相場を超えても落札したい心理が働き、高く売ることができるかもしれません。

オークションでは媒介契約に注意

いくらオークションが盛んになった世の中とはいえ、個人間での直接取引は危険が多く、オークションサイトでも基本的に不動産会社を介在させます。

  • オークションサイトに登録している特定の不動産会社と媒介契約
  • 既に媒介契約している不動産会社がオークションに出品

オークションサイトの運営次第で、上記のいずれかになるのですが、いずれにしても不動産会社と媒介契約を結ぶので注意しなくてはなりません。
専属専任媒介契約と専任媒介契約は、契約できる不動産会社が1社です。

例えば、ある不動産会社と専任媒介契約を結んで通常の営業をしてもらい、売れないからといって別の不動産会社にオークションを頼むと、契約相手が1社に限定される専任媒介契約では、契約違反になってしまいます。

だからといって、複数の不動産会社と契約できる一般媒介契約が使えるかというと、オークションへの出品代行をしている不動産会社は、専属専任媒介契約か専任媒介契約を条件にしていることが多くできません。

オークションの利用を考えているのなら、まずは今の不動産会社から出品できるか相談して、できなければ代行してくれる不動産会社に切り替えるようにしましょう。

まとめ

家を高く売ることができれば、次の家の資金にも余裕ができて理想的です。
しかしながら、住宅が溢れている今の時代に、理想的な家の売却ができる可能性を考えると、僅かな望みに賭けるリスクは相当なものです。

売ってしまえば最後、それ以上高く売れたかどうかは確認の方法がなく、この点は株や為替への投資と大きく異なります。
最初から確認の方法がないのですから、悩んでいても始まらず、早く売ることに切り替える作戦変更も必要になるでしょう。

売り遅れて価値が下がる資産を保有するよりも、前向きに割り切って売ってしまうほうが、精神的にも健全ですし、本当に売り遅れたときは大きな損失を受けてしまいます。

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