家や土地をとにかく早く売るための3つのポイント

早く売りたい

一旦土地や家を売ると決めたら、税金を取られるだけの状況から抜け出すため、誰でもできるだけ早く売りたいと思うのではないでしょうか?
特に、離婚時の財産分与や住み替え、相続税の支払いなど、期限がある状況では焦ります。

しかし、相手があっての取引なので、高く売るのと同様に早く売るのも難しいです。
高く売ることと早く売ることは、同時に成り立ちにくい条件であるため、早く売ることをどれだけ重視するのかで、その対策も変わります。

最終的な結論としては、安く売れば早く売れるのですが、それだけではなく、売主として努力できるポイントも探っていきましょう。

ポイント1.適正価格かそれより安く売り出す

土地や家には相場があり、適正価格とは相場で売り出すことを意味します。
売り出し価格をどのくらいに設定するかは、売主の任意だとしても、購入希望者が現れないほど高く売り出しては、売れる物件も売れません。

仮に相場で売り出したとして、ほとんどの買主はさらに下げてくる交渉をします。
したがって、結果的には交渉次第で相場よりも安く売ってしまうことになるのですが、スピードと価格は反比例の関係にあるため我慢のしどころです。

むしろ早く売りたい場合には、相場よりも安くするくらいでなければ、市場にアピールできず、購入希望者が他にも候補を持っていると最後は価格勝負です。
どうしてもその物件を欲しい人以外、特に投資目的で物件を探している層は、価格にシビアな面を持っているので、相場に対する安さは大きなポイントです。

値下げは必ず見られている

インターネットが普及して、日本国内だけではなく世界から物件情報が見られる今の時代では、常に投資目的で土地や家を探している需要があります。
自分の物件なんて誰も買わない…そう思っていないでしょうか?

売主が「この価格以下では売りたくない」と思うように、買う側も「この価格以上では買いたくない」と思っていることを自覚しましょう。
お互いの許容ラインが交わらなければ、不動産というのはどうあっても売れません。

早く売りたくて値下げをしたとき、その事実は必ず市場で誰かが気付きます。
常に価格動向を追っていなくても、不動産会社に「この価格になったら考える」と伝え、値下げを待っている人もいますし、割安感が高まれば一気に注目されます。

早く売りたいと思いながら、やっぱり少しでも高く売りたい心理は仕方がないので、値下げには抵抗があっても、まずは交渉のテーブルについてもらうことが先決です。

安く売っても損をするとは限らない

毎年発生する固定資産税や都市計画税は、いくら支払っても売却価格には影響を与えず、売主が納税していくだけの存在でしかありません。
ということは、例えば年20万円の税金を5年支払うと、100万円の損失です。

今の価格を維持して5年後に売れるよりも、100万円下げて今売れれば、手にする現金は同じだと考えることができます。
厳密には、価格が下がる分だけ手数料等も下がって、若干ですが得をします。

そして、何よりも一番大きいのは、価格を下げて売りきってしまうことで、すぐに現金が手に入る効果の大きさでしょう。
早く現金を手にするほど、別な資産活用が早く始まる効果を得られ、もしくは支払うべきお金を借りることによる利息の発生等 が抑えられるからです。

価格だけに気を取られて物事を考えてしまうと、こうした点が盲点になって、自分では納得した価格で売ったはずが、実はトータルで損をしていることもあります。
ただ、一度売ってしまえば終わりで、何度も価格を変更して試すことはできないので、もしかしたら今の価格でも明日売れるかもしれず、その判断で迷うでしょう。

それでも、時間は戻せないのですから、答えがなければ目の前の結果を求めるのは間違いではなく、値下げしてでも早く売って、次のステップへ進むべきとも言えます。

家の市場価値は新しいほど下がりやすい

家は老朽化するので、古くなるほど市場価値が下がっていきますが、その中でも特に、新しいほど1年ごとの下げ幅は大きく、古くなると下げ幅が小さくなります。
極端な例を出すなら、新築と築2年の価格差は大きいですが、築30年と築32年の価格差は、ほとんどないのが通常です。

もし、早く売りたい家が比較的新しい場合、翌年には相場価格が下がり、値下げを余儀なくされるのですから、先に安く売っておくことで将来の損失を避けるという考え方もできるでしょう。

相場が分らないとき

相場がわからなければ、複数の不動産会社に査定してもらう、同様の売り物件を探す、不動産会社の担当者にアドバイスを受けるなどして、相場観を養いましょう。
また、国土交通省が公表している土地総合情報システムでは、過去の取引事例を検索できますので、近くに同様の取引事例があれば参考にできます。

土地価格の相場や評価額を調べる5つの方法
土地価格を知る方法はいくつかあり、多くは無料で利用できます。それはそれぞれに必要性があるからですが、どれを選べばいいのか?各特徴と利用方法をまとめました。

土地は家と違って古くなる概念がないので、時間が経っても相場が変わらなければ価格も変わりませんが、早く売りたい場合には価格を下げていく必要があります。
土地の相場を知っておくことは、買主との交渉においても役立ち、無理な交渉をされない(しない)ための処方箋です。

ポイント2.仲介ではなく買取や買取保証を利用する

不動産会社に買主を探してもらい、間に入ってもらう方法を仲介といいます。
土地や家の売却では、一般に仲介を使うことが多いですが、早く売りたい事情があるなら、いつまでも買主が現れるのを待っていられないはずです。

そこで、最初から買取や買取保証を利用して、できるだけ早く売る、もしくは最悪いつまでに売れるという状況を作っておくことも大切です。
また、大事な点が1つあり、買取(買取保証による買取も含む)では、不動産会社に仲介手数料を支払う必要がなくなります。

例えば相続税の支払いが迫っているなど、売却まで期限が決まっている場合には、買取や買取保証の存在は大きいはずで、ネックとなるのは買取価格ですが、事情によってはやむを得ないと割り切るしかありません。

買取の場合

買取業者も1つの不動産会社で、買取業者は購入した物件を他の人に売ります。
買取業者の金額は特に決まっておらず、確実に言えることは、買取業者の買取価格は相場より必ず安くなります。

市場相場の6割程度が買取相場とも言われており、提示された金額に不満を持つかもしれませんが、買取業者も慈善事業ではなく、買い取った物件を転売しなければ利益が出ないので仕方がないでしょう。

買取保証の場合

仲介と買取をミックスしたような方法が、一定期間経過後の買取保証です。
これは、あらかじめ決められた期間(数ヶ月~1年程度)を仲介で売り出し、買主が見つからなければ、同じくあらかじめ決められた価格で不動産会社が買い取るものです。

どうしてもすぐに売りたい場合は、買取業者を利用したほうが確実でも、もしかして相場で売れるかもしれない期待と、売るまでの期限があるケースでは重宝します。
買取保証の場合は、当初の売り出し価格を高めに設定し、売れなければ徐々に下げていくのですが、買取保証額よりも下がることはありません。

ポイント3.協力的な担当者を探す

土地や家の売却では、仲介してくれる不動産会社の営業能力が大きく左右します。
実際には、仲介依頼すると担当者が付くので、担当者にやる気がなければ、積極的に営業もされず競争相手に負けてしまいます。

では、やる気のある担当者とは、どこで判断すれば良いのでしょうか?

どのような担当者も、仲介依頼をする前は都合のいいことしか言わないので、区別は付きにくいように思えますが、やる気のある担当者はとにかく行動が早いものです。
査定依頼後の反応だけでも区別できるので、査定の段階で複数の不動産会社とコンタクトを取って比較してみましょう。

そして、小さなことでもマメに報告してくれる担当者を選ぶことです。
営業は対人スキルで成績が決まっていきますから、成績が優秀な営業マンは、絶対に客との関係性を雑にしません。

仲介依頼をするときは契約方式にも注意

不動産会社への仲介依頼(媒介契約といいます)には、3つの種類があります。
1社の不動産会社に任せる専属専任媒介契約、1社の不動産会社に任せながら自分で買主を探すことができる専任媒介契約、複数の不動産会社に依頼できる一般媒介契約です。

一般論として、不動産会社が力を入れて営業するのは、自社だけに依頼してくれる専属専任媒介契約や専任媒介契約だとされます。
その理由は、不動産会社の収入源が、売買が成約した時に得られる仲介手数料のみで、複数の不動産会社が競合する一般媒介契約では、他の不動産会社に売られてしまうことで、営業コストが無駄になる可能性があるからです。

ただし、協力的な担当者を探す意味では、専属専任媒介契約や専任媒介契約になると、多くの担当者と接することができず、一般媒介契約が有利なのかもしれません。

媒介契約によって報告義務は異なる

3種類の媒介契約は、法律で定められる依頼主への報告義務が異なります。
売主にとっては、自分の物件が見向きもされていないのか、問い合わせはあったのかなど、気になる点が多いので、随時報告が欲しいでしょう。

【媒介契約による報告義務の違い】
専属専任媒介契約:1週間に1回以上の報告義務
専任媒介契約:2週間に1回以上の報告義務
一般媒介契約:法律上の報告義務はない

始めのうちは報告に力が入っていても、長期間売れず何のコンタクトがなければ、報告もおざなり(定型文のメールなど)になりがちです。
それはある意味仕方がないとしても、早く売りたい売主にとっては、こうした報告が不動産会社選びのヒントになります。

囲い込みをされると早く売れない

囲い込みとは、仲介を依頼した不動産会社が、他社からの問い合わせに対応せず、自社で買主を見つけるまで情報提供を拒否する行為のことです。
一見、不動産会社にとっても不利に思えますが、売主と買主とも自社で集客した方が、仲介手数料を両方から得るために、実際に行っている会社もあると言われます。

本当なら全国に発信される物件情報が、不動産会社で止まってしまうことは明らかに売り遅れを招き、何とかして囲い込みをしない不動産会社を選びたいところです。
一概には言えませんが、囲い込みは大手不動産会社に多いと言われているので、知名度だけで安易に不動産会社を選ばないようにしましょう。

また、レインズ(不動産業界の物件ネットワーク)が、囲い込みを防止するために取引状況(公開中、購入申込みあり、一時紹介停止中)を必須項目としました。
取引状況は売主からも確認できるので、現在の状況をリアルタイムで把握できます。

この対策は有効だと思われますが、囲い込みを完全に防ぐことができるとは限らず、売主も常に意識し、目を光らせておいた方がよいでしょう。

買主のローン利用と期間について

媒介契約した不動産会社がやる気マンマンで、すぐに広告を打ち、あっさり買主が見つかったとして、しかも価格交渉が一発OKだったとします。
しかし、その買主が購入にローンを使用する場合は、決済が数ヶ月先になります。

ローンの本審査は売買契約後

不動産を購入するために金融機関へローンを申し込むと、必ず行われるのが審査です。
ローンの審査には、仮審査(事前審査ともいわれます)と本審査があって、本審査が通過しないとお金を貸してくれないのはどこも同じです。

しかし、買主が売主と売買契約を結び、その売買契約書を金融機関に提出できる段階でなければ、本審査を申し込むことはできなくなっています。
その理由は、物件が買主の手に入るかわからないのに審査しても無駄で、もしかすると、買うフリをしてお金を借りたい人かもしれないからです。

そして、ローンの審査は通常1ヶ月はかかるのが普通ですから、買主が審査に落ちれば、別の金融機関に申し込んでまた時間がかかります。
うまく審査を通過しても、買主と金融機関の契約、決済日に立ち会う司法書士の手配、日程調整などで時間が過ぎ、現金が売主に入るのは、2ヶ月は先になるでしょう。

スピード重視なら買取

買主がローンを利用するとして、絶対に審査を通過するとは限りません。
ということは、もしかしたら売買契約が解除される可能性もあるということです。

ローンの審査は売買契約の後なので、買主にとっては審査通過が約束されていない状態で売買契約を結ばなくてはならず、これは買主にとって酷な条件です。
そのため、ローンが利用できない場合に、契約を白紙撤回できるローン特約と呼ばれる特約を付けて、売買契約を結ぶのが一般的です。

売主にとっては、せっかく売れたと思っても、後から覆されてしまう可能性を残し、支払いも数ヶ月先になるので、不確定かつスピード感が失われます。
この点、買取や買取保証は、買主が不動産会社なので現金決済されますから、スピードを最優先にするなら、価格を犠牲にした買取が最も有利です。

まとめ

早く売るには安く売るのがセオリーでも、何も考えず不動産会社任せではダメです。
良くも悪くも不動産会社の営業力が左右するので、不動産会社の選定、媒介契約の種類、担当者の対応には注意しましょう。

絶対ではないですが、仲介による売却よりは買取保証、買取保証よりは買取のほうが早く売れ確実性も増すので、自分が置かれている状況次第です。
絶対に必要な金額を下回ってまで、買取保証や買取を利用するかどうかは、自己資金との兼ね合いもあってケースバイケースになります。

また、買主が見つかって売買契約に至ったところで、すぐに支払ってもらえるとは限らず、その期間が待てないのなら、買取を利用するのも一考でしょう。
安く売ることは損でも、早く売ることは得だと考える頭の切り替えが必要です。

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